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"降度降价"、"保值销售"使古井酒厂在1989年、1990年白酒市场一片疲软的情况下一枝独秀。1990年8月底的统计表明,古井酒厂提前四个月完成全年计划。
就在古井人喜不自禁的时候,王效金却在中层以上干部会议上冷静地告诉大家:我国的深层次经济矛盾远未解决,市场的复苏、销售的回升很大程度上需要国家注入资金来启动,靠经济自我调节运行的良性循环并未到来。
在这种态势下,经过一番深思熟虑之后,王效金提出了"四个并重、四个为主"的企业发展策略,即:战略性调整与适应性调整并重,以适应性调整为主;存量增加与存量优化并重,以存量优化为主;发挥现有优势产品作用与开发新产品并重,以发挥现有优势产品作用为主;扩大市场覆盖率与提高市场占有率并重,以提高市场店有率为主。
如果对当时的市场情况缺乏了解,人们也许就不会对这几句话有深刻的理解。就以"战略性调整与适应性调整并重,以适应性调整为主"这句为例。"降度降价"后,中低档的古井酒系列产量占了产品总量的90%以上。当时流行的经营观念是"以高档酒销售为主,借高档酒做中低档酒的销售"。
王效金开始也是这么认为的,但来自四面八方的信息反馈是:大量的中档酒卖出去后,很少走上消费者的餐桌,更多的是摆在货架上,堆在仓库里。此时,王效金意识到,全国各地几乎每个地区都有自己的酒厂有自己的地产"名酒",这种地产白酒的普遍性使得中低档酒的竞争成为白酒大战的焦点,因为它是白酒厂家的摇钱树。非本地同档次的酒很难打开这个近乎封闭的市场,而直接杀入这个"战场",倘若冲不出地产酒的旋涡就难免会有灭顶之灾,调整产品结构刻不容缓。
怎样调整呢?按照"战略性调整与适应性调整并重,以适应性调整为主"的策略,这种调整应适应市场状况。当时人们对白酒有一种"高档买不起,中档又嫌低"的消费心理,适应了这种心理可以说就找到了和地产中档酒竞争的法宝。于是,王效金又提出了"中档酒分流"的想法,在保持古井贡酒优级大曲的同时,与古井玉液之间再摘出一个"古井特曲",同时给其以漂亮的包装,提高附加值。这样在古井酒系列总档次不提高的前提下,提高了中档酒质量和价格,在古井中档酒家族中开发出一个叫得响,过得硬的拳头产品,增强了竞争力。古井特曲一经问世,便以其新颖的包装、适宜的价格和消费者喜闻乐饮的风格迅速走俏市场,一举成为当年全国市场最畅销的三
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