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客户信用管理制度
制度名称客户信用管理制度受控状态
文件编号
执行部门监督部门考证部门
第1章总则
第1条为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况规范企业客户信用管理工作避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失特制定本制度
第2条本制度适用于对企业所有客户的信用管理
第3条财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考
第4条企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行财务部监督各单位信用政策的执行情况
第2章客户信用政策及等级
第5条根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现可将客户分为四类具体如下表所示
客户分类表
客户类别销售情况客户其他信息
A类占累计销售额的70%左右规模大、信誉高、资金雄厚
B类占累计销售额的20%左右规模中档、信誉较好
C类占累计销售额的5%左右信用状况一般的中小客户
D类占累计销售额的5%左右一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户
第6条销售业务员在销售谈判时应按照不同的客户等级给予不同的销售政策
1．对A级信用较好的客户可以有一定的赊销额度和回款期限但赊销额度以不超过一次进货为限回款以不超过一个进货周期为限
2．对B级客户一般要求现款现货可先设定一个额度再根据信用状况逐渐放宽
3．对C级客户要求现款现货应当仔细审查对于符合企业信用政策的给予少量信用额度
4．对D级客户不给予任何信用交易坚决要求现款现货或先款后货
第7条同一客户的信用限度也不是一成不变的应随着实际情况的变化而有所改变销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时须向销售经理乃至总裁汇报
第8条财务部负责对客户信用等级的定期核查并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议经销售经理、营销总监审批后由销售业务员按照新政策执行
第9条销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议财务部应及时修订此制度并报有关领导审批后下发执行
第3章客户信用调查管理
第10条客户信用调查渠道
销售部根据业务需要提出对客户进行信用调查财务部可选择以下途径对客户进行信用调查
1．通过金融机构（银行）调查
2．通过客户或行业组织进行调查
3．内部调查询问同事或委托同事了解客户的信用状况或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况
4．销售业务员实地调查即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息将相关信息提供给财务部财务部分析、评估客户企业的信用状况销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容如下表所示
销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表
客户信息项目主要内容
基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等
客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等
业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等
交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等
财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等
第11条信用调查结果的处理
1．调查完成后应编写客户信用调查报告
（1）客户信用调查完毕财务部有关人员应编制客户信用调查报告及时报告给销售经理销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告
（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别
①A类客户每半年一次即可
②B类客户每三个月一次
③C类、D类客户要求每月一次
（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写切忌主观臆断不能过多地罗列数字要以资料和事实说话调查项目应保证明确全面
2．信用状况突变情况下的处理
（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化应直接向上级主管报告按“紧急报告”处理采取对策必须有上级主管的明确指示不得擅自处理
（2）对于信用状况恶化的客户原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债有担保人的向担保人迫债有抵押物担保的接受抵押物还债
第12条销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡以确保销售业务的顺利开展及时掌握客户的变化以及信用状况客户资料卡应至少包括以下内容
1．
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