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营业管理方法
一、管理方法
□客户资料建立办法
(一)本公司业务员须于第一次交易完成后依“客户资料卡”所列项目调查后填写之
(二)老客户于新状况发生时须立即增补修订
(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作
(四)总公司将不定期抽查列入考核
□“业务员拜访日报表”填写办法
(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”
(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司
(三)营业部经理和总经理批阅后转送有关部门处理相关事宜
□“主管拜访日报表”填写办法
(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况：
1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户
2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户
3.分公司经理、干部单独拜访客户
(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访
(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后将“主管拜访日报表”呈总经理批阅
(四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司其时间同“业务员拜访日报表”
(五)营业部经理和总经理批阅后转送有关部门处理相关事宜
□销售目标
(一)每月第1～5天应达成当月销售目标的25%
(二)每月第6～10天应达成当月销售目标的20%
(三)每月第11～15天应达成当月销售目标的15%
(四)每月第16～20天应达成当月销售目标的15%
(五)每月第21～25天应达成当月销售目标的15%
(六)每月第26～30天应达成当月销售目标的10%
售价的核决权限表
职称业务员主任副经理总经理
核决权限95%（含）以上90%（含）以上85%（含以上）85%以下
(一)若销售价格低于公司规定的售价业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后第一联送会计存第二联送分公司副经理存第三联业务员存
(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”可在交易前以电话向分公司经理报告事后补办手续
□货款回收办法
(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回
(二)票期规定：出货次月1日起算3个月
(三)凡票期开立出货次月1日起算7日内者扣货款5%
(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司
□越区销售管制办法
(一)营业人员须查明使用地点若使用地点非本分公司的辖区应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购
(二)万一无法避免越区时作业方式如下：
1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整传真给使用地点所属分公司经理签名同意后再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证；另传真一份给出货的分公司存档
2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3出货的分公司占2/33.由出货的分公司负责收款及全部风险若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”
(三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担
□营业主管陪同业务员拜访客户办法
为提高营业部绩效特订定主任陪同业务员拜访客户办法
(一)自即日起主任每月须陪同各业务员拜访客户20天
(二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项：
1.示范推销技术
2.收逾期催收款
3.业务员开拓新客户已做好前半段铺路工作主任前往促成交易
4.协助业务员解决业务上的困难点
5.处理客户抱怨
6.与客户培养感情
7.探询客户对本公司印象
8.探询客户对本公司业务员印象
9.收集被客户质问的题目增列入“标准推销术”
10.协助业务员销售新产品
□营业主管辅导业务员成绩追踪表
(一)单独拜访大客户推销本公司产品
客户推销的产品及数量
（二）单独拜访客户收逾期催收款
客户明细
（三）单独拜访大客户与客户培养感情（兼卖货）
（四）单独拜访客户向客户打听业务员最近何时来、几点来以知是否太早回家太晚出门
（五）单独替业务员开拓新乡镇经销商
店名地址
（六）陪同业务员拜访辖区客户（三个月一次）
（七）业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商营业干部前往鉴定
店名地址
(八)协助业务员推销新产品
(九)协助业务员招揽促销活动
(十)收集被乡镇经销商质问的题目增列入“标准推销术”
(十一)与业务员开会指导下列事项：
1.本月迄今甲类产品销售种类太少
2.本月迄今忽略哪几种产品?
3.本月迄今业绩太差
4.本月迄今各产品订货件数太少可见无大量货
5.以A、B、C、分析与业务员谈客户数量不足A级客户太少
6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问
7.单独拜访收逾期催收款后向业务员询问
8.扮演各种不佳角色
(十二)其他________________________
□营销营业所查核办法
(一)业绩进度并由营业所主管报告本月业绩展望
(二)巡回路线表
(三)业务员拜访日报表
(四)客户资料卡
(五)库存管理
(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态
(七)档案管理
(八)会议记录
(九)总公司最近制定的政策执行结果
(十)传达总公司的重要新政策
(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率
(十二)由营业所全体人员提出一切问题点行销部门主管能当场解答就解答否则就带回总公司研究
□地区总经销辅导办法
(一)公司建立各地区总经销的A级客户资料公司营业员和企划主管定期拜访A级客户了解并掌握其动向
(二)公司订定地区总经销管理办法
(三)公司代招考、训练地区总经销的业务员
(四)公司定期训练各地区总经销(经营者)
(五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”
(六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”
(七)针对达成率太差地区总经销做“专案研究”找出病因对症下药
(八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法
(九)公司辅导地区总经销人事制度订定合理工资办法降低流动率
(十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询解答各类经营问题(例如：会计、所得税申报)
(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销
□店面接待客人的方法
(一)对待客人不可因客人的身份、服装等而有不同态度应以和蔼、机敏的态度来对待
(二)当客人进店时应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语
(三)要尽可能记住客人的特征、个性尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待设法与之谈成交易
(四)即使客人进店时默不作声亦应积极趋前问候“需要些什么？”“要不要拿什么给您看？”等等
(五)在拿商品给商人时须留心处理步骤如步骤有误应立即说“非常抱歉”等但是如果因为工作关系使某些客人被怠慢应向其打声招呼：“很抱歉请您稍候”事后还要再次表示歉意
(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人不要使人觉得店面空无一人
(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢但是也不可以特别礼遇动作让其他客人觉得差别待遇
(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记至少长相应尽早记住如果客人已多次来店而店员仍不认识将会令客人感到失望只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方是经营成功的秘诀
(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事须以眼神向客人示意并示歉意
(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题店员不可表示不悦应亲切告知但如果自己也不甚清楚也不可敷衍了事应请教其他人员遇到自己能力范围外无法帮忙的事也应慎重地拒绝
(十一)如客人无特别事由不可任其进入柜台内部为防患各种意外必须留心这一点
(十二)在店面中不可有部分店员聚集亲昵闲聊亦不可对部分二三人有特别待遇等举动对客人要留心对待不可使对方觉得难堪例如不可大声喊叫：“付款请到那边去”等等在事务繁忙时如遇有唠叨之客应有要领地中止彼此的对话
(十三)当客人离店时应向他打招呼尤其当他通过身边时应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等即使不是自己接待的客人当客人靠近时在旁的服务人员也应以上列方式接待
(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密
□旅店注意要点
(一)在店面中店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等
(二)即使有重要事务待办亦不可全部离岗用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时彼此轮流要离开自己的岗位时应向其他人员交待清楚后再离去
(三)在工作上有时候有的人会很忙有的人却很闲这时闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人
(四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是什么地位的店员)等应特别留心注意在将物品交给对方时应适时推荐合于该店的商品
(五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者应随手将之打扫干净不要让纸屑、灰尘到处堆积
(六)要随时留意桌上保持清洁室内清洁及电灯的开关等等事项不可让室内有尘埃地板脏污另外器具及备品也必须随时留心整理
(七)在客人有紧急事件同时也不妨碍店里业务的情况下可将电话借给客人使用这时仍不要忘记以亲切的态度来接待
(八)如客人委托保管携带物品除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外应乐意地接受另外客人委托留言时可将其内容写在留言板上或写在便条纸上届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品
(九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品服务人员应在人多时帮忙留心看守或督促客人留心以免遭窃、遗失或拿错
□出示商品的处理方法
(一)店头贩卖时出示商品动作须迅速、正确这是促进销售最重要的地方务必谨记
(二)对于商品的陈列位置有无库存应尽快设法牢记为使自己牢记应尽量利用空闲时间巡视货架经常记得补充物品及整理货物架
(三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架
(四)如收到顾客的提货单时应迅速辨认物品是否为库存品如为库存品应立即自货架上取下交给客人如果发现取货人与往日不同应与对方客户单位照会一下并通知主管
(五)如果客人为代理商应请其出示对方的签账卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处立即找主管商量处理
(六)如果对方所要的物品目前没有库存商品负责单位应直接告知客人此事请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单或者请进货厂商立即送货过来等等这时应该跟客人说明：“目前此物品已无库存我们立即请厂商送来届时我们会为您送去”“如果您不急我们先帮您叫货过来改天取货”或“进货的厂商是××因为送货需要花些时间在×日×时之前物品将可送到”等等让客人心里有个底
(七)如果客人急着要该物品可建议他：“如果你急着要的话可否请您直接到进货厂商去取货”如果客人同意请他前往取货
(八)签账卡与银行存折具有相同意义处理时应慎重如发现客人有可疑之处应立刻向主管报告采取适当的对策
(九)平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究或者平常要留心现有产品尽可能记住商品的制造处及价格这样如果遇到不明确的订货才能迅速、确实地予以更正
(十)如果取货的种类及数量很少可以集中二三个客人的提货单一起取货或者当商品为同一制造商的同一物品时也可集中二三张提货单一起取货这样将有助于提高取货的效率
(十一)从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单然后立即交给单据负责人员
(十二)对于签账的顾客除了平日信用良好的客人之外凡付款、购物情况有可疑之处者应向主任报告以斟酌交货内容或数量如果主管亦认同该客人在信用上不保险必须再与总务部协议以决定交易的对策及处理态度
□商品的陈列办法
(一)代理店必须确实掌握销路好的商品并尽量备齐多种品种以迅速回应顾客的要求与满足其需要
(二)取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全
(三)出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方量少者依序远放另外取货最多的种类应尽量集中在同一处
(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分这样不但能够提高取货的效率如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时可以让他们参观该货架即可一目了然
(五)空闲时应经常巡视陈列架随手整理这样可方便后来的取货例如商品颠倒摆放者都应随手加以整理
(六)服装仪容要经常保持清洁以免弄脏物品手脏时要随时以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)
(七)取放商品时须谨慎留心不要使其掉落地面沾到水或放在火炉旁边放在不干净的地面上另外还要避免放在阳光直射的地方
□单据处理办法
(一)在填写交货单时须先将物品依照客户类别区分一一对照商品与订货单是否符合？住址、品名、价格、数量等等是否无误？切记不要漏填如有漏填只要对照传票内容与现物的数量立刻可以察觉另外顾客的签账卡上一定要记住填入单据号码
(二)单据乃一切计算的根据所以要谨慎保管
(三)客户住址原则上须依照签账卡及单据上的资料填写如果遇有住址不明确、未登记或同音错别字而且对客人容貌不熟者应问明商品负责人或主任、或客人本身后再写以求谨慎无误
(四)单据上的文字应尽量以楷书或行书填写字体除了要力求端正之外对于容易搞错的数字应特别注意(例如：7与9、6与4、3与5、2等等)另外位数也要留心不可弄错
(五)在将单据递交给客人时应迅速对照物品与单据记载内容同时不要忘了跟客人说：“××先生(小姐)让您久候了”、“非常谢谢”等等寒暄话
(六)将单据交给客人时须立刻(几乎是同步)请客人填单据号码如果对方是代理人则请其签上“××代理××”最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照
(七)单据负责与取货负责应由固定人员专任负责联络事宜这样对客户的交货不但能公平、正确还能提高各人的效率当然单据方面的工作分量不一工作量较少的人理当有意义帮忙
(八)卖场中的商品如已做好交货单据除有特殊公务之外没有主任及科长的认可不得携带到店外或其他部门
□商品补充办法
(一)陈列架上陈列的商品应该经常补充补充时应注意不可有遗漏这些都是店头贩卖的重要工作
(二)负责补充商品的人员每天应该找合适的时间查巡陈列货架上的数量并与库存目录表、货品补充卡做一对照查清订货种类及数量后做成单据交给订货受理部门以上例行工作应随时进行以确保货量的齐全、充足即使是店务繁忙之际也一定要利用傍晚的时段做好上述工作但如果定货数量超出目录规定数量时必须取得主任的认可始得进行
(三)负责人员对于库存目录上的商品的更新、订正与废除都应与主管协议并随时注意订正各项商品的库存量
(四)对于以往既无库存但销路很好的商品应迅速向主任报告设法进货经销
(五)负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表将内容牢记为了帮助记忆可在工作不忙的时候将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照排列使其顺序一致
(六)顾客在订购无法退货的补充商品时店员应向顾客说明这个规定让顾客做完考虑后再决定是否定货
(七)订货申请的手续一定要让主管经手或取得其认可后再进行负责人员绝不可以独断专行
(八)经销商品除非有特别指示否则应依照下列标准来补充
(A级)特别畅销者
(B级)销路尚佳者
(C级)不甚畅销者但是必须停止经销或有必要退货的种类以下列名称来处理应将之明示于各必要场所：
(S级)须中止经销者
(R级)须退货者
(九)销售人员应随时巡视商品陈列架设法发觉滞销的产品当发现S级及Ｒ级商品时应与主管协议迅速处理退货事宜及订正目录、准备更换其他商品等
(十)如发现商品有变色、污损、破损等现象应迅速将该商品换掉至于有必要退货或更换产品者也应迅速办理处理手续
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