精准通路决定未来财路 DOC 2页

    我们知道，现在的成品市场由三个点构成：企业、卖方市场、买方市场。      传统的企业把产品生产出来后，通过卖方配销至买方。产品经过中间商的层层关卡最后到达零售店时，买方的消费者还不知道它是什么产品，这时，多数企业通过各种媒体告知买方。消费者看了广告产生消费行为时，产品的价格已由出厂找范文就来 www.xiaozhibei.com时的低价变为消费时的高价。由此可见，现在的企业是和卖方进行市场财富分配，却让真正消化产品的终端消费者永远只有负债而得不到任何的回报。    企业招商的关键就是销售渠道的建立，在商品越来越过剩的今天，日益失衡的供需关系让终端渠道商的地位越来越高，这也意味着企业产品进入渠道的成本越来越高，这无疑加大了企业产品进驻市场的负担。       由于渠道成本不断的增长，前期规划选择最适合产品的渠道就显得尤为重要，甚至直接导致了产品的销售成败。为此，广州博众咨询借鉴了众多企业成功打造渠道网络的经验，提炼出了一套高效的渠道规划方法，希望可以带给正在渠道规划的企业一些帮助。       博众咨询总结的主要渠道模式：       批发销售模式——通过专业批发市场将产品批发给当地零售商，由他们销售给终端客户。       区域代理分销模式——在一个区域发展一个或几个经销商，由经销商将产品分销到区域内的各零售终端进行销售。       零售终端模式——由企业将产品配送到零售终端进行陈列销售。       KA卖场模式——让产品进入沃尔玛家乐福等大型零售终端进行销售。       品牌连锁专卖模式——企业自建品牌专卖店和发展加盟专卖店进行销售。       网上销售模式——企业建立网上专卖店和通过网络商城进行展销。       人员直销模式——企业向市场派出销售人员，直接面向终端消费者进行推销。       说明：其实大多数企业会采用多种渠道模式结合一起运用。       博众咨询总结的渠道定位法：       定位标准一：行业现状       如果企业推出的不是新品类，那就一定有同类产品已经推向市场了，看看该产品、该行业现有的渠道建设情况，可以尽可能地了解行业中的主要渠道模式。在规划渠道时，在模仿的基础上再适度创新、优化。一般情况，试图采取完全不同于行业现有的渠道模式做市场的，肯定会承受极大的失败风险。       定位标准二：产品线结构       根据企业即将上市的产品结构来规划。如果产品结构单一，则可以采用代理商、分销商的模式；而产品种类繁多，结构复杂，则可考虑终端零售、品牌专卖店等。这样选择的理由是：如果产品结构单一，选择终端零售店、专卖店模式就可能出现销量不足的问题，无法保持盈亏平衡；而产品结构复杂，选择了代理分销模式，则渠道商在陈列和推广上很难有效贯彻企业的意志，管理难度大幅度增加。       定位标准三：企业实力       不同的销售渠道，其进入的门槛也各不相同。找范文就来 www.xiaozhibei.com一般大型商场，如家乐福、易初莲花、乐购等，都有三个月的压款期，而进场费也居高不下，对大型日化品企业，可能较为适合，不但能快速销货，同时对建立品牌也大有益处，但对于中小企业来说则很难承担。       近年来生产商之间的竞争愈演愈烈，有些行业的经销商便采用了先销货后回款的方式，直接将压力丢给了企业，如果不是大品牌，就会常常被迫接受这种压货销售政策，导致资金链压力增大，经营难以为继。       至于直营专卖店模式，也是一种需要大量投入的市场开拓模式，所以多数企业都采用了直营专卖店和加盟专卖店共同开展的模式。       定位标准四：品牌定位       不同渠道对于树立品牌的作用也有很大的区别。在经销、批发模式下，中间商无法向企业一样建设、维护品牌形象，对品牌建设较为不利；而在专卖店、或是专柜渠道，这对品牌建立模式较为有利。但对于某些特殊产品，如电脑、手机、日化产品等，其终端陈列优劣条件对品牌建设影响不大，在经销、批发模式下也对建立品牌有积极作用。  


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