服装企业如何构建销售渠道（DOC 5页）

“谁掌握了渠道，谁就掌握了市场”这句话经过各个行业的无数检验，莫不如此，服装企业也同样如此。掌握了渠道，也就掌握了市场。服装行业是一个典型的哑铃式结构，品牌和营销是哑铃的两端。而对于国内绝大部分服装企业来说完善、稳定的销售渠道是所有营销活动的基础。服装行业与快速消费品对渠道的要求不一样，快速消费品渠道基本上都掌控在企业手中，企业有大量的销售人员进行市场维护和管理，特别是一些知名的企业，如可口可乐、康师傅等，经销商都基本上变成了物流配送商，承担的只是物流配送的工作，甚至于很多大的零售系统都已经被企业收由直营。本土的日化企业，在国内开设了几百个分公司进行直营。相对于这些快速消费品，服装企业对于渠道的依赖就非常明显了，他们主要依靠各省级代理商、经销商进行市场运作，虽然也有一些企业已经建立直营专卖店，但是这又因为自身资金实力、管理能力、人力资源的现状进展缓慢。服装企业如何才能构建适合自己的销售渠道？怎么样才能快速低成本的构建销售渠道？在构建销售渠道时应该考虑哪些问题？构建完成后应该怎么进行管理？我想这是所有的服装行业人士都在思考的问题。 　　渠道分析 　　孙子兵法云“知己知彼，百战不殆”，商场即战场，兵法宝典同样也是商战宝典。我们当然应该首先对现有的渠道情况进行了解，分析各种渠道的优劣势及适用条件。 　　批发市场其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展，为中国服装业的发展做出巨大贡献的批发渠道。 　　批发渠道的优势在于市场集中，辐射面广，以广州、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江、株洲等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，几乎覆盖了整个中国市场甚至于很多国外的客户也到广州等地拿货。产品流量大，企业拓展成本低，只需要在这几个主要的批发市场设点，就可以把产品销售到全国各地，基本上不需要什么人员的管理和维护。　 　　但是，批发这种销售模式对产品的要求是流行、低价、薄利多销，以快速周转为原则，对产品的品牌和品质要求很低，几乎没有任何服务，基本就是一种买卖关系，一手交钱一手交货，有问题也别来找我。而且众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，对企业造成很大的现金流和资金链压力，同时也给企业带来了很大的经营风险。


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