朵采内衣营销宝典之渠道策略（DOC 28页）

•营销渠道的起点是生产者终点是消费者营销渠道是商品或者劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道渠道流通的过程不仅是产品所有权转移的过程也是产品个性化体验传递的过程
•在渠道运营过程中我们要强调关爱式的专业服务、科学化的精准管理以及强有力的推进执行！
渠道
与经销商建立战略同盟伙伴关系是我们的目标
——鲁晓强
一、精细化耕作想得到更要做得到
营销渠道建设执行高于策略在渠道运作上优质的管理与严格有效的执行是深度市场开发与精细化耕作的保障在这个层面上参与竞争的人最多、竞争也最为激烈无论是歪点子还是正点子大家都想过、试过！——网点要多、位置要好这有谁不知道？！我们聪明竞争对手其实也不傻不能比人更聪明那比什么？比执行力比谁先做到！
渠道精耕细作就是指企业在特定的区域市场通过整合的营销手段充分地挖掘市场潜力对分销商进行培育和支持提高网点的覆盖率和渗透率加强网点的生动化管理并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场最终达到分销商主推、终端主推的目的从而提高市场占有率和品牌影响力提高企业产品的销售量
在我们在对市场环境有了一个细致的认识以后就要根据实际情况对市场进行精耕细作以便更好地进行市场开发有效管理经销商达到产品的销售目标和市场占有率在具体的操作上有以下四个重点策略：
一、同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精耕细作就必须依靠当地分销商的支持同时给予分销商各个方面的指导和协助进行渠道建设建立关系密切的分销联合体帮助分销商进行分销和存货管理建立完善的分销商管理和服务体系
企业的业务员要对分销商进行管理业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配并确定各自的工作重点才能有效地管理好分销商共同开拓市场对于大的分销商委派客户经理进驻其总部办公小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商
这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体依靠分销商的渠道网络和分销能力更好地促进产品的深度分销
二、终端网点最大化、最优化密集性分销
市场精耕要求企业必须依靠分销商分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络网络中含有一定数量的二级分销商和零售商同时分销商对这些下游网络成员很熟悉并且要求分销商有仓储和配送能力分销商可以达到网络覆盖的范围企业必须依靠这些网络资源进行密集性分销让产品到达尽可能多的终端通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者
在提高网点覆盖率时企业应注意以下三个问题：
第一确保网点布局合理不能盲目追求覆盖广度在占领市场空白点的同时应该控制网点的数量确保单个网点的质量同时要对网点进行动态管理淘汰无效网点提升有效网点强化形象网点巩固战略网点打击竞争网点建立起合理的网络布局
第二网点的各种业态应均衡由于各种消费群体具有不同的消费习惯同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的因此应兼顾各种网点业态让各种类型的消费者能够便利地接触到产品
第三主流渠道和主推网点并重在渠道建设过程中主流渠道应优先考虑作为主推场所如果不能主推则利用主推网点来补充配合
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