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管理咨询--经验交流
从我的演示中可以得到：
我们天天要面临的环境
第一天来公司报道就被派到一个远在他乡的项目现场而你还不知道作为一个咨询顾问该怎样工作；
虽然也参加了一两个项目但是总感觉到不能从容应对客户的需求；
和客户的访谈中客户总是一付居高临下的态度总是说“你这个问题我刚才已经回答过了”“你这个问题不是我所关心的重点”；
用完了项目的调研时间却总觉得没有得到足够的资料；
在客户现场工作没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉而是觉得自己象一个苦力客户说怎的就怎的；
你被要求做演示和汇报而你没有足够的演示经验甚至没有独立做过演讲稿；
费了九牛二虎之力才完成的报告却遭到客户的激烈反对、或是消极的抵抗心情沮丧；
经常加班工作和出差没有时间照顾家人经常受到家人的抱怨；
……
目的
探讨：
作为咨询顾问需要具备的基本知识和能力
内容
管理咨询
概述
内容
价值
过程
国外管理咨询发展简述
本土管理咨询
管理咨询-概述
管理咨询-概述（续）
理解1
管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人所从事的职业
理解2
顾问必须具有的三个条件：
管理理论知识
管理实践经验
咨询方法
管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作
管理咨询的直接成果是无形的
管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高
管理咨询-内容
战略管理咨询
组织流程咨询
企业文化咨询
市场营销咨询
人力资源咨询
财务管理咨询
信息化咨询
供应链管理咨询
物流管理咨询
……
管理咨询-价值
从外部审视企业发现内部看不到的问题
解决实际的管理问题
增强企业解决问题的能力
借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事
使企业的管理更专业、更规范
更新观念\转变理念推动管理变革
其他价值：
高度的敬业精神
公正的评判眼光
严格的自我约束
管理咨询-过程（续）
售前
项目计划
调研分析
方案设计
方案执行
管理咨询-过程-售前
接触客户:
顾问主动接触、客户主动接触：
面谈：充分准备相关资料力争建立良好客户关系
客户备案：
对客户机会进行评价和备案
需求理解：
初步的需求访谈和调研
展示方案：
编写客户能够理解的建议书
引导需求：
有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同需要顾问引导和发现真正的需求
签订合同：
合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判只有一把手才可以拒绝客户其他人绝对不能在这个阶段丢失客户
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