区域战略(DOC)

市场经济使"跟着市场走"成了现在中国一句很时髦的话。当然，时刻关注市场的动态，使企业的发燕尾服跟着市场的变化走，无疑是一个企业家最基本的职责。但是，总是跟在市场后面，缺乏对市场变化的预见和把握就会在"跟着市场走"中走向迷茫。

古井系列酒，作为中国名酒，已经在国内众多省市的市场占稳脚跟，而且还有不断扩张之势。然而，各地的情况是不同的，古井酒在各地市场的状况、发展前景也并不是相同、平衡的。怎样才能使古井酒更多地占有市场，在全国各地的市场让均逢发展呢？只是听其自然，"跟着市场走"恐怕是不行的。

这里就要提一下王效金提出的关于古井酒厂占领市场的策略，即：扩大市场覆盖率与提高市场占有率并重，以提高市场占有率为主。根据这个策略，王效金实施了"一省一策、一地一策"的具体战术，根据市场行情和产品流向，灵活地确定供货数量、品种、比例，在经营中较好地把握了市场，求得了动态平衡，使古井系列酒在各地市场都长久地保持了旺销势头。

古井酒厂在渡过1989年那场市场难关时所用的招术，可以说是"遍地开花、乱中取胜式的游击战术"。随着市场的变化，进入1990年后，王效金清醒地认识到，已经开辟的领地和形成的实力范围，还是微不足道的，以往所用的战术也非长久之计。为此，他将1990年再次确定为"古井"的"销售年"，除了动员全厂一盘棋，围绕销售转，处处服从于销售，处处服务于销售外，还对销售的策略、战术进行了调整。

面对密如蛛网的销售网络图，王效金在分析了内外形势的变化之后，对古井酒厂的销售部门发布了"以打阵地战为主，游击战为辅，全方位，多渠道，向市场进军"的作战令。王效金把古井酒厂的主战区划定在以厂子为圆心，以500公里为半径的区间内。这块地盘包括安徽、河南、河北、山东、江苏。在这个销售圈内，"古井"不仅有着广泛而深远的历史影响，还有着交通、运输和信息反馈的便利条件。而东北、西北，终究路程遥远，只能占领大城市。西南，那边的酒太多了，用不着去凑热闹。王效金认为，阵地战重在打"点"，各个击破，再由点连线，点线成面，"点线结合"辅之以"点面结合"，"古井"的市场雪团何愁不越滚越大。

由生产第一到经营销售第一，再到对不同层次，不同地区的市场制定出不同的销售策略，王效金的"生意经"不但为古井酒厂赢得了市场主动权，也使古井酒厂由一个单纯的速度效益型企业实


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