“温水煮青蛙”策略在营销工作中的运用(DOC)

人和组织在突然遭遇突然危机时，能够集中全部力量来应付，结果能化险为夷；而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时，却不会引起重视，结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及了。

美国某一著名大学做过这么一个试验，把一个活青蛙扔进煮沸的大锅，青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中，在用小火慢慢将水加热，青蛙在水中怡然的游来游去，丝毫没有感觉到死神的来临，当水温加热到一定程度想要逃命时，一切已经来不及了，最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇突然危机时，能够集中全部力量来应付，结果能化险为夷；而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时，却不会引起重视，结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及了。

针对以上试验，我们可以把它作为一个营销策略运用到营销工作中。如果我们针对竞品的主要销售渠道进行猛烈进攻，竞品的经销商和厂家会马上意识到危机然后采取措施进行反扑，结果就可能会是我们尚未立足就被竞品扼杀。但是如果我们调换一个市场并不畅销的但有潜力的产品从二批和零售环节进行慢慢渗透(尤其在零售环节)，就会在不知不觉中抢占竞品市场份额，等到竞品醒悟，再想反击，那时主动权就会把握在我们手中了。

笔者想就笔者所经历的一次成功案例来说明此一策略的具体运用。在安徽的六安市场，南街村方便面在那里十年时间一直处于领先地位，其他厂家想尽一切办法都无法撼动其地位。而南街村方便面当时主销的品种就是70gx30的规格，而该规格占了市场整体份额的百分之八十左右，竞品进入在市场都以该规格产品切入市场。

笔者当时在河南的白象方便面集团工作，分管六安市场，按照传统思维，也是以70gx30的规格切入市场，由于前期价格有优势，逐步抢了南街村一点市场，但是很快双方就陷入了价格战和促销战，搞得双方厂家和经销商都是疲惫不堪，经销商的利润开始大幅缩水，经销商的积极性严重受挫。后来所发生的一件事更是被动，由于白象公司成本核算失误，认为该产品赔钱，一件面涨了0.5元，经销商陷入了经营赔钱的地步，该市场面临着全面崩溃的危险，南街村趁机开始全面收复市场。

难道让这么长的时间的投入就这样白费了吗？笔者彻夜难眠，承受着巨大的压力，因为该市场一旦失守，实在无法向公司和经销商交代。迫不得已笔者召开了业务员。经销商和经销商员工的全体会议，共同研讨市


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