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如何做好销售计划
制定销售计划原理
•装箱原理
•科学利用有限资源
•做正确的事—效能
Dothethingsright
•把事做正确
Dotherightthings
制定销售计划技巧
计划—管理工作的基础
•管理职能
•计划—管理工作的基础是为企业及其组成部分选择目标、策略、方针、政策及实现它们的过程
•组织—落实计划提出具体任务的过程
•领导—管理者激励下属完成组织目标的过程
•控制—测定、矫正属下的活动以达到经营目标的活动工作内容因计划而定
制定销售计划应具备的能力
•应具有的工作能力
A沟通组织目标的能力
将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中通过不断检验实际工效实现目标的能力
B设定组织目标的能力
在沟通目标的基础上设定目标
制定销售计划应具备的能力
C环境分析能力
管理者应对企业所处的周围环境有分析能力从而掌握市场、社会、竞争对手等多方面的信息
D整体规划能力
管理者将自己放在一个大背景中纵观全局作整体把握以便将行动方案完善地制作出来
制定销售计划应具备的能力
E人际关系能力
带好属下激发员工整体工作精神协调内
外人际关系
培养员工更系统地思考问题
区域分工得以协调
绩效考核具有量化标准
为公司整体计划提供基础依据
明确目标明白该做什么怎么做
没有销售计划的危害
•盲目性大如同瞎子摸象
•难以做到资源合理使用
•成功率低
地区销售计划摘要
•地区经理摘要—计划目的、内容要点
•当前营销状况—市场、产品、竞争、分销、环境
•目标—销售、财务、增长、市场份额、利润
•SWOT分析
•费用预算
•行动计划
制定销售计划的原则
•CSMART原则
•Challenging—有挑战性的
•Specific—明确的
•Measurable—可量化的
•Attainable—可达到的
•Relevant—相应的
•Timetable—时间表
制定销售计划的原则
•目标一致性
•计划先于活动
•计划与控制相结合
•计划—实施—反馈—控制—分析—计划
区域计划分解
•区域分级—区域目标—区域活动—区域费用
•医院分级—医院、科室、目标医生—医院活动—
医院费用
•时间目标—月、季、年
•代表目标（任务的平均分配等于没有计划）
•启动期目标—成长期目标—成熟期目标
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