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销售经理管理手册(第六部分)
契约的注意事项
(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约不论是以书面或口头约定都要格外地慎重2.设想双方的财力关键及随着交易所发生的一切条件将之列入契约里3.要有耐性地交涉尽量争取有利的条件
(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件尤以签定重要的交易或大批交易的契约时应更加慎重2.共同的、基本的交易必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)3.重要的和交易内容复杂的契约书必须请专家(公司内、外的)过目4.任何一种契约书经理都必须过目对于特约事项更需特别留意
(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理不可完全交予部属去处理2.不管是由那一方所引起不可轻易地放弃或随意处理3.不管任何纠纷均应将情形呈报上司
□顾客管理的注意事项
(一)顾客总帐的作法和活用1.根据一定的格式作成顾客总帐(或卡片)2.顾客很多时只要作重要的或大客户的总帐即可3.顾客的卡片往往容易被忽略因此关于如何有效地活用经理应充分加以指示和指导4.应随着顾客情况的变化加以记录
(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触与顾客保持良好关系2.销售经理不要只去访问特定的顾客而应普遍地作巡回访问3.不管如何与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容
(三)指导顾客的方法1.积极地将有利的情报提供给顾客2.对于改善销售及经营等问题要经常地指导顾客3.顾客提出意见时要坦诚、热心地接受
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