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旅游销售之优势竞争策略
学习目标:
一、瞭解优势竞争之涵义
二、分析旅游销售之策略
三、如何掌握旅游品牌的竞争优势?
四、如何分析旅游产品的竞争优势?
五、如何掌握竞争优势?
企业优势竞争有四个基础
1、价格-品质的定位竞争
2、创造新旅游专业知识和建立先驱者优势
的竞争
3、既有旅游产品或地理性市场攻防竞争
4、以雄厚资本为根基建立资本更雄厚之
联盟的竞争
﹝二﹞、运用优势竞争的特性
1、运用激烈、高压手段的战术
强迫『小公司』退出市场
2、努力以最低价格、最高的方便性
提供最好的产品和服务给一般大众
﹝三﹞、优势竞争的种类:
1、优势一低成本和高品质
﹝1﹞、降低成本或提高售价以增加获利
﹝2﹞、增加销售量以提高产能的利用率
分摊给较多的产品
2、优势二专业化
﹝1﹞、确认本身资源优势与定位
﹝2﹞、根据定位与所掌握之资源优势发
展专业化竞争优势
3、优势三:塑造进入障碍
(1)
只要能够建立以进入障碍围绕而
成的碉堡将竞争对手隔绝在市
场、产业、区隔或地理区域之
外藉此限制竞争对手的数目
就能赚取丰厚的利润
(2)波特列出六个最主要的进入障碍
规模经济
产品区隔
资金需求
转换成本
(规模以外的)成本劣势
销售管道的取得
4、优势四:雄厚的资本
﹝1﹞、旅行业企业属性之不同故如未做
好『资金管理』往往会出现『
黑字倒闭』的情况发生
﹝2﹞、『营收管理』是旅行业者运用资
金最佳的管理艺术如何掌握就
在管理的艺术
﹝四﹞、竞争策略形成:
1.优异的技术与资源并不会自动地转换成优势地位
2.『关键性成功因素』
(keysuccessfulfactor)
3.绝对绩效来自整个市场的吸引力
二、旅游销售之策略
﹝一﹞、『利基策略』
﹝二﹞、『造钟策略』
﹝三﹞、『断尾策略』
﹝四﹞、『低风险策略』
﹝五﹞、『个人化策略』
﹝六﹞、『精简策略』
﹝七﹞、『领先策略』
﹝八﹞、『联盟策略』
﹝九﹞、『公益策略』
﹝十﹞、『渗透策略』
2、销售人员本身造成
﹝1﹞、否定式的言词
例如:您买得起吗?这很贵的?
﹝2﹞、笨拙不熟的展示
﹝3﹞、太过技术化的说明令人无法接受
﹝4﹞、喋喋不休讲个不停忽略听者的感

﹝5﹞、听得太少讲的太多
﹝6﹞、错误的说明令人怀疑专业性、可
靠性
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