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战略大客户管理（PPT 14页）下载地址
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战略大客户管理的定义
拓展客户关系以增进了解
根据这种了解调整企业活动以获得竞争优势
战略大客户管理阶段与工具
战略大客户的选择准则
收入潜力
收益率潜力
集中採购策略
市场领导者
赢得这位客户对竞争对手有重大影响
现有的执行长关系
互补的技术
严格的供应商认证制度
购买导向(战略型或交易型)
公司的文化相适性
系统的一致性或互补
公司偿付能力
付款迅速
组合分析
组合分析
在过去二年目标战略大客户产生的总收入是多少？在未来二年你对这些客户所做的收入预测是怎么样的？
服务这些客户每年要花费多少钱？
用估计的收入减去估计的费用得出估计的利润(过去二年与未来二年)
这些客户的成长潜力是什么？要花多少时间才能实现其增长？
这些客户是交易型客户或战略型客户？
客户价值四格图
风险分析
风险来源
BusinessCase
CostIncreaseROILeadTimeIncreaseChangingMarket/RegulatoryEnvironmentBusinessCommitment
Planning
ResourceAvailabilityProjectComplexityDevelopmentTimeProjectManagementExperience
Organizational
Cross-FunctionalInvolvementProcessOwnershipMultipleLocationsforImplementationChangeAccelerationIssues
Technical
TechnologyExperienceDesignComplexityScopeChangesKnowledgeofBusinessProcessesQualityMethodsSkillsandExperience
External
Vendor/ContractorExperienceandSupportMultipleVendors/ContractorsDependenceOnVendorsRecruitmentIssues
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