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成功缔结客户的20项法则
在销售的过程当中我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户
一、假设问句法：
就是我假设问你一个问题把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果以一种问题的形式来问客户如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上在未来几年里不再为水垢而烦恼保证安全生产节省2%以上的燃料请问您有没有兴趣只需花十分钟时间来向你讲解透过问句让客户产生兴趣客户会来问我们就有机会可以继续介绍下去只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证是那客户自然购买公司产品和服务这就是假设问句法
二、假设成交法：
什么是假设成交法？适当的运用这种方法会让客户对产品越来越感兴趣我们的产品有五大终极利益每当我们在介绍完一个特色后要跟一个假设成交的问句假设你要卖的话会怎样？举例当向客户介绍我们产品除垢又防垢后会问客户：张先生假如你购买了我们的产品那么你觉得它又除垢又防垢重不重要假设要买我们的产品请问刚才说的特点重不重要或者可以用选择性的问题如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品也有除垢又防垢假设你购买产品时是否觉得产品即除垢又防垢可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀导致爆管事故浪费燃料重不重要是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的它的作用在那里呢？当介绍完一个特点就跟客户说假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的当你说不要红色是一样的我跟你说不要想红色你想到的都红色我跟你说假如你要买你想到的都是什么？我都要买就相当于让你自己做承诺对如果我要买我会怎样要红色要这样要那样他不断的对自己暗示我要买我要买所以在每介绍完一个产品的特色后都要问个假设成交的问句在每问一个问句时客户会回答了因为市面上有单防垢、单除垢也有即除垢又防垢的产品了问客户产品即能除垢又防垢重不重要问了客户一个封闭问题客户会说两种答案重要或是不重要当客户说还好了那表示不重要当客户说重要那当然好了表示重要说完一个特点后再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质只需一次投入重不重要？客户回答重要再问客户假如您购买我们的产品您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要因为客户说了都重要在这里呢？他同样会说当然都重要了这时得再问那张先生我很理解这两样对您都重要了同时我还想请教您一下这两样比较是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些这时就可了解客户的价值观了把这些特色介绍完一个问客户个假设他要购买他觉得这特色对他重不重要介绍完两个给客户比较去了解客户的价值观就是这样要会在问题中去了解客户的价值观去缔结客户
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