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》》资料简介

第一印象:
见面前13秒已决定了“第一印象”;
客户总是先接受人再接受你的产品;
产品价值越高人的重要性也就增加
请记住:
你永远没有第二个机会去制造:
“第一个好的印象”!
好的开场白可以:
使你与客户的期望衔接;
显示你办事的条理性;
显示你尊重客户;
与客户打开话题
开场白三要素:
目的:确定谈话的界限、范围让客
户集中探索;
利益:让客户明白为何要花时间与你
会面;
查证:查探客户是否同意和有意达成
会面的目标
四、探索客户的需要
清楚:客户的具体需求需求为什么对客
户重要
完整:客户的所有需要需要的优先次序
达成共识:双方都对客户的需要有清楚、
完整和一致的概念
销售与沟通:
年龄、性别;过去的经验;
文化差异、偏见;语言表达、气氛;
动机和需求;思维方式、观点角度;
隐藏的打算;职位
有效的沟通:
开放式问题:(OpenQuestion)
有限制式问题:(ClosedQuestion)
使用开放式问题:
收集有关客户情形和环境的资料:
发掘需要:
鼓励客户论述他所提到的资料:
使用有限制式问题:
获得有关客户需要的具体资料;
确定你对客户的问题有正确的理解;
确定客户有某一个需要
六、处理异议
处理异议:客户提出异议十分正常
异议所带来的益处:
异议创造了教育客户的机会;
从客户处获得更多的资料和信息;
异议能显示客户所关注的事项和需求;
异议表示出客户有兴趣
异议分析:
产生异议的原因可能是:
处理异议的误区:
情绪化的行为和言辞;
引起冲突;
在辩论中获胜
处理异议的程序:
交谈技巧信心百倍认真诚恳
内容:沟通前清晰、富有逻辑的思考


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