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通过以客户为核心的营销策略取胜
营销理念的发展
1P营销
4P营销
STP营销
以客户为核心的营销
营销实践的三个阶段
以产品为核心的阶段
Sony索尼
以市场份额为核心的阶段
Marriott万豪
Mastercard万事达卡
Volvo沃尔沃
以客户为核心的阶段
Tesco公司
Kraft卡夫
Tesco：以客户为核心的营销领袖
Tesco拥有1300万持卡会员的相关信息
Tesco旗下的俱乐部：
婴儿俱乐部（会员为准妈妈）
红酒世界俱乐部
“我的时间”俱乐部”（供会员愉悦身心有免费美食提供）
Tesco确定了5000个不同的客户的不同“需求”任何一个方案都有约300000种的变通形式供顾客选择兑现率达到90％
只向那些在意价格的消费者提供他们有可能购买商品的优惠券（此举是激励措施而不是补贴行为）
卡夫：另一个以客户为核心的营销领袖
卡夫掌握了一亿一千万个客户姓名以及每个家庭两万条相关信息
卡夫发行了《食物与家庭》杂志并提供给210万个购买卡夫产品的家庭杂志共有32个版本以满足32种不同的客户需求
在尼尔森和IRI扫描器的帮助下卡夫能够在发货九天后了解到销售增长情况
如何增加营销效益
营销传播趋势
公司需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通
公司需要更注重结果和行动的营销传播计划
公司越来越注重对直接销售沟通的投资
一家顶级营销研究公司最新的调查结果显示多于五分之一的美国公司将营销预算的45%投入“目标营销”另外五分之二的公司将15%-45%的预算用于该活动
共有881家公司参加了此次调查涉及垂直市场的各个领域包括零售业制造业高科技行业制药业金融服务业等
调查结果显示“在新营销投资中建立数据库和互动营销两项独占鳌头”“网站和电子邮件尤其是直接邮件的确显示出优势”
调查显示：43%的被访者制定了定期或长久计划来支持个性化或一对一的营销其中有53%认为他们“善于”或“非常善于”“计算消费者收益
直复营销的优势
精确：你可以准确定位营销对象
可测量:你可以衡量自己获得的投资回报率
成本可以控制在适度的范围内或者更加准确适度的范围内
直复营销效率高注重行动
可试验性：你可以给邮件列表里的不同组群随机发送不同的价格看看哪种报价最吸引人
你可以给同一列表发送有细微差别的邮件仍然能获得有价值的结果
你永远都会有潜在的顾客
直复营销的四个目标
产生适当的回应
改变或保留目标
建立客户关系
建立并利用客户数据库
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