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第一讲
一.销售队伍的六大问题:
1.懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极
2.销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.
3.带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手把原先的客户都带走这是令销售经理非常头疼的事情.
4.鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了素质实在太差的淘汰了剩下每天等着领”出场费”的庸才虽然每天都在工作但是工作没有创造力没有激情也创造不出什么业绩.
5.好人招不进来能者留不住:这些通常发生在中小型企业
6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安
二.销售系统的问题源自三大方面:
1.结构设置:比如说销售目标的确认问题对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)
2.过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制
3.团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话或者调整岗位或者辞退.
三.企业方面的原因:
1.独当一面单线联系:简单地按区域划分容易造成业务人员独当一面单线联系;个人代表公司公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息公司对市场客户的掌控很少.
2.承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.
3.疏于培训制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训各个业务人员八仙过海各显其能有的以产品打动客户有的以酒量论英雄有的喜欢搞桌底下交易.
上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:
1.我是销售团队中本事最大的人容易产生自我满足的高傲感
2.公司的业绩完全是我打下来的产生自高自大的倾向
3.我这么有本事可是公司给我的薪酬奖励太少
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