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内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员然后是争取渠道成员而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整
关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权
营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用每一个制造商必须加强这一方面的工作特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得营销渠道的竞争会更加激烈



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