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渠道创新与销售管理下载地址
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下载地址 下载次数：2447 次》》资料简介
一．创新的基础
1、渠道创新作为一个过程首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念即是以零售终端为服务核心；其次体现这个理念的必须是可操作的商务流程即是厂家与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持；最后保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变
2、传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现即如何把产品卖出去是最高目标而不是把分销渠道作为一个产品来经营在这样的理念指导下商务模式趋于两极:要么只对大户(一级经销商)要么自建终端前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算后者则是厂家增设了职能部门而以零售终端为服务核心的分销模式是趋于两极的对接缩短分销通路具体说就是厂家帮助一级经销商直接为零售商服务
3、主流的传统分销管理把营销团队的销售量作为主要的绩效目标而在中国大陆不成熟的市场经济营商环境里短期的销量实现可能是以破坏渠道游戏规则、损害厂家长远利益或分销链中某一环节的商家的收益为代价
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