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营销渠道管理
1.渠道设计内容
2.渠道管理内容
（二）知识点
1.分析消费者的服务需求
2.确定营销渠道的目标
3.营销渠道的设计内容
4.营销渠道的管理内容
5.营销渠道的评价方法
（三）案例分析
1.营销渠道设计方面的案例
2.营销渠道管理方面的案例
一、营销渠道的设计和管理过程
营销渠道的定义
什么是营销渠道？就是产品从生产
者手中向消费者手中转移所有权所经过的
路径
第一步：分析目标顾客服务需求
第二步：确定渠道的目标
第三步：列出设计管理备选方案
第四步：评价各个备选方案
寻求服务水平和成本的平衡
二.渠道设计内容
渠道的长度设计
渠道的宽度设计
渠道的系统设计
麦当劳的渠道系统创新
学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认
认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、
品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证
颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MBA
高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）
收费标准：仅收取1280元网址：www.mhjy.net
报名电话：0451－88723232咨询教师:王海涛老师
地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育
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三.渠道管理内容
营销渠道的流程管理
资金流管理模型
营销渠道的成员管理
渠道成员调整
营销渠道的关系管理
营销渠道的绩效评估
第一步确定评估对象
第二步选择评估内容
第三步确定评估方法
第四步评估后调整
案例
1.一个多渠道整合策略的方法
2.OrchardPark公司渠道绩效评估与调整
1.一个多渠道整合的策略方法
案例背景
●区域销售代表：年薪10万美元一年工作时间250天每天共有4次商业拜访或电话联系其结果是每次接触的成本是100美元
●电话销售代表：年薪5万美元一年工作时间250天每天共有8次电话联系其结果是每次联系的成本是25美元
●因特网：粗略的估计是维护成本1000美元／月每个月有200个查询每个潜在客户查询4次其结果是每个潜在客户成本为20美元
●售后支持：区域销售代表联系一次即可电话销售代表需联系2次
●为解释清楚的需要所有的渠道费用都没有考虑包含所有费用的渠道成本（如营销和每笔交易上的建设投资的摊销费用）将导致每个渠道中产交易成本会更高
渠道初步整合
渠道最终整合
2.OrchardPark公司渠道绩效评估与调整（重温分销目标）
列出评价指标
优化评价指标
调整规划
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