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第一节谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■谈判主体(参与谈判的当事人)
■谈判客体(谈判的议题及内容)
■谈判目的
■谈判结果
CHECKLIST:NegotiatingObjectives
Whatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?
Areourobjectivesspecifictimedandmeasurable?
Dowehaveafall-backposition?
Ifwewereintheirshoeswhatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnothowcanwefindout?
Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?
Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?
Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?
Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?
Asrepresentativeshowstronglyareourconstituentsbehindus?
Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?
二、谈判的种类
■对抗性谈判
(“零和”谈判竞争性谈判)
■合作性谈判
(“双赢”谈判)
表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较
表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
★
背景·谈判的具体内容·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识·对方的需要·谈判时间
·谈判地点
目标·我们的目的是什么·所期望最佳结果·可接受的最坏结果
★
优势与不足
·我们的优势——技术、价格、经验时间等·我们的劣势——技术、价格、经验时间等·我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节谈判策略
一、互利型谈判策略◆精诚所至◆充分假设◆润滑剂策略◆游刃有余◆把握契机
二、我方有利型谈判策略◆最后期限法◆声东击西◆疲劳策略◆得寸进尺◆既成事实
三、讨价还价策略
投石问路
常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品能否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员你们可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动价格上是否有变化?
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步；
(2)让步要让得恰到好处；
(3)有节奏的缓慢让步；
(4)如果做出的让步欠周妥应及早收回；
(5)即使做出的让步使我方损失不大也要使对方觉得让步来之不易；
(6)在准备让步时尽量让对方先提条件先隐蔽自己的观点与想法；
(7)让步的目标必须反复明确；
(8)在接受对方让步时应心安理得
目标分解
最后报价
第三节谈判技巧▲入题技巧▲阐述技巧▲提问技巧▲答复技巧▲说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题
从介绍己方谈判人员入题
从“自谦”入题
从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节后谈原则性问题
先谈一般原则后谈细节问题
从具体议题入手
二、阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点：
一是开宗明义；
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；
三是表明我方的基本方场；
四是开场阐述应是原则的而不是具体的；
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图
(2)对对方开场阐述的反应包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；
二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时应先让对方说完再从侧面进行反驳............
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