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下载地址 下载次数：2493 次》》资料简介
案例背景： Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提汽油等产品，而目前，Texoil有增加自有服务站的计划。我们拥有一家已经与Texoil合作12年的私营服务站，由于我们身体的原因，同时一直有一个实现环球旅行的梦想，因此希望卖掉这个服务站，我们将这一消息告知了Texoil以及另外几个石油公司。我们的这个服务站地处正在合并扩建的西海岸港口区附近，有较好的地理条件，同时有一大群忠实用户，有良好的经营信誉，这个服务站还有增加营业时间和增设一个迷你超市的条件。 这次我们作为服务站老板，与Texoil的代表进行一次关于服务站收购的谈判。作为服务站一方，因为家庭原因，需要通过此次出售获得至少$488050的税后收益来解决现实问题，其中有$75000是用于解决两年后的生计问题预留的资金。作为Texoil一方，应该具有收购该服务站的兴趣，据我方初步调查，在该地区要新建一个与此同等规模和档次的服务站至少要花费$650,000（甚至对方预算可能更高）。 在这个案例中，谈判双方存在互补的需求，即一方希望出售加油站，而另一方需要购买一个同类的加油站，因此，完全有合作成功的基础。 谈判实际上是为达成某种目标而与对方进行博弈的过程，因此，在谈判之前，重点是要对谈判双方各自的利弊条件以及在谈判中双方所处的地位和力量悬殊进行客观的分析，并对对方可能接受的条件、双方可能形成的共同目标等进行科学的分析和预测，做到知已知彼方能百战不殆。 通过对案例资料的分析，在谈判前我们形成了三点判断：1、Texoil必须保持在当地的市场份额及客户，完全有必要在当地拥有一个加油服务站，而这个站是唯一可收购的对象；2、作为服务站老板，急需将服务站以一个合适的价格转让给一个可以信任的乙方，而Texoil正是较为合适的购买者；3、Texoil必然会权衡新建和收购两个方案之间的利蔽，若采取收购的方式，完全可以达到双赢的结果。正是基于这些判断，我们将这个谈判定位为一个“双赢”模式的谈判来进行。 所谓的“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。 具体到工作方法上，在进行谈判之前，必须考虑各种可能的解决方法，并逐一衡量。选择最好的解决方法，这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步，也能够满足自己的要求。 基于这些理念，我们制定了两套出售的解决方案： 方案一：谈判报价含税售价$620,000，付款方式为一次性付款。理由是：新建一个相同规模的服务站需要至少$650,000，而与此同等价值比较收购方案计算合理价格为$623125，且收购方案有区域增值、增设迷你超市、直接平衡过度等新的利润增长潜力，考虑自身处境和时间关系，可以适当降低价格处理。从我方实际需要的角度考虑，最终可以接受的最低含税售价为$560000（税后价格为$488600）。
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