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第一讲市场竞争新概念
一、提出新概念的客观要求
第一、动态平衡
第二、危机——成功
第三、障碍——机会
二、新概念的内涵分析
1．假设
对未知有个基本的判断就是假设
假设是总体和基本的判断；
是趋势的判断；
是概率的分析；
是有效的分析；
有效分析取决于对客现对象的认识和理解
取决于主观素质能否正确反应事物的本质特征
假设还需在实践中调整
2、共赢
在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益
共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”
把握共赢需按以下要求去做：
第一、不从交易者对方谋取利益不算计对方一体化
考虑盈利
第二、在不妨碍自己利益前提下为别人做点什么
第三、确保对方期望
示人以弱给人以强
需说明两点：
第一、对方对共赢缺乏理解时需要说服
第二、共赢仍需策划
3．胜算
“值”——主观感受
第一胜算者着眼于目标、市场取得竞争的优势
第二、胜算者总是有意识忽视点什么
第三、胜算者清楚“所失”着眼于“所得”
4．神入
全神贯注于用户立场思考问题
第一、重视调查
第二、了解用户诉求点
第三、实现有效引导
5．创先
市场竞争犹如竞技体育胜利者就在于先一步
第一意味着胜利而第二可能就是失败
企业要想实现创先需要解决三个问题：
第一、把缺点看成特色
第二、不要自我完美
第三、不要总是回忆过去而应着眼于未来
6、利基
利基市场：
企业为特定的消费群提供高质量、高档次的产品
服务以充分满足其需求的产品和劳务所形成的
市场
市场细分：
将一个产品的整体市场按照一定的因素划分为
若干个子市场并从中确定目标市场的过程
市场细分应把握的主要方向：
观念细分
条件细分
界定细分
机会细分
市场定位：
企业在市场竞争中确定能充分发挥自身优势且别
无法替代的特殊位置
成功定位要求：
第一、定位于优势点上
第二、要调查
第三、成功定位要锁定
定位存在的问题：
第一、根本就没有定位意识
第二、理解为钻空子
第三、定位成功后泛化
7、虚拟
虚拟：
依靠信息通过一种网络式的联盟以达到
经营目标的经营方式
·按照虚拟观念营销机遇要到宏观世界中去
找一切成果都发生在组织之外
·虚拟营销最主要的特征就是把不可能变成可
能
8、共生
共生不是一种临时性措施而是企业的重大战
活动
企业应设计出优化的共生结构使自己为共生的核心驾驭共生实现企业的战略目标
共生的形式可以不断创新共生无定式
制定出共生策略能顺利实现企业的经营目标
9、借力
好风凭借力送我上青云
借力首先对自己有个恰当的判断
找准自己的位置
向谁借力?
怎样借力?
借力借到什么程度?
借准了才会得力
借力也可以利用反作用力
10、造势
市场竞争的目的在于占领市场
占领市场的实质就在于占领消费者的头脑
让消费者产生深刻印象
造势就是要创造有利于消费者的态势
造势更是一种典型的策划活动
造势还需要抓住机会利用一些突发的事件
造成广泛的影响
第二讲研究市场与驾驭市场
一、经营者怎样理解市场
（一）什么是市场
市场是指客户和客户的集团
提高市场占有率的本质是
提高“人心”占有率
（二）市场的分类依据购买目的的不同将市场分为消费品市场与产业市场1、消费品市场非耐用品（日用品）方便网点售货员态度
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