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目录
第1章推销概述
1.1推销的内涵
1.2推销的原则
1.3推销的职能与作用
1.4现代推销实务的研究对象、内容和学习方法
案例分析
第2章推销流程与推销模式
2.1推销的基本流程
2.2推销方格理论
2.3推销模式
案例分析
第3章创造性推销前的准备
3.1推销员应具备的素质与技能
3.2熟悉公司的经营状况
3.3熟悉所推销的产品
案例分析
第4章寻找、选择和管理顾客
4.1寻找顾客
4.2选择顾客
4.3管理顾客
案例分析
第5章推销计划的制订
5.1推销计划的作用和类型
5.2部门推销计划的编制程序
5.3个人推销计划的编制程序
案例分析
第6章接近客户
6.1接近客户前的准备
6.2约见顾客
6.3接近客户
案例分析
第7章推销洽谈
7.1推销洽谈的目标和原则
7.2推销洽谈的技巧
7.3推销洽谈的步骤
案例分析
第8章异议处理
8.1顾客异议产生的原因和类型
8.2处理顾客异议的原则和策略
8.3处理顾客异议的方法
案例分析
第9章推销成交
9.1推销成交的内涵和原则
9.2推销成交的信号和条件
9.3推销成交的后续工作
案例分析
第10章应收账款回收
10.1应收账款回收概述
10.2运用科学的方法对应收账款进行管理
10.3收款的方法和技巧
案例分析
第11章推销管理
11.1推销信息管理
11.2推销人员管理
11.3推销控制
案例分析
参考文献
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