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1、 前言 随着通信市场激烈的竞争形势，市场开发面临的形势越来越严峻。要求市场 开发必须有统一的步伐，才能面对此局面。为了有力的参与市场竞争，特制定本细则。 本细则用以指导市场开发的宏观策划、工作计划、工作核定、经营管理、待遇、招聘、辞退等。本细则经批准后立即执行，以前的管理制度凡与本细则不一致的内容，一律以本细则为准。 2．经营指导思想 中国特色的市场经济确立后，竞争是不可避免的。要想在竞争中取胜，必须确立正确的经营指导思想，要根据中国特色做工作，特别是中国加入WTO后，面对的市场竞争将更加残酷激烈。因此，规划我们的经营战略是非常必要的。鉴于以上情况，我市场经营应建立以下方针： 1． 1品牌战略： 要有意识的策划我公司品牌宣传，不断扩展公司的无形资产，具体讲： 1、 征集选定公司产品品牌；2、注册公司产品商标；3、利用相关渠道，拓 宽公司品牌效应。 2．2市场开发策略： 以本公司开发为主，以联合开发为辅，培育自己的开发人员，形成以技术为基础，具有高超的公关能力、热情、可信、敬业、风度高雅的一支市场开发队伍。 鉴于通信市场形势及本公司所处的相应位置，以六个大区及运营商总部为中心，利用产品技术、价格的优势，确立“重点地域、重点突破、适度扩展、深度切入”的市场开发战略，以点带面，逐渐渗透，完成公司的市寻范文 上 www.xiaozhibei.com场经营计划。以项目为单元建立客户决策树并了解竞争对手的客户决策树，知己知彼，在项目招标中争取主动，提高中标率。在稳固现有市场的基础上，加大市场开发力度，扩大市场份额，占领新的领域。 2．3开发措施 划定全国市场区域，市场人员重点定位，公司采取波浪式公关方式，进行重点突破，即：市场人员——市场部经理——公司总经理，三级公关方式。 2．4公关层次 2．4．1高层公关 公司高层领导及相关人员要进行高层公关，主要是指：各部委处、局以上领导。主要部门有信息产业部、电信总局、中国移动、联通、各省直辖市电信运营商（分）公司、其它部委通信主管部门。 2．4．2中层公关 市场部经理及大区经理要进行中层公关，主要是指2.4.1条所列单位处以上级别的部门。 2．4．3一般公关 市场开发人员要进行一般公关，主要是指2.4.1条中所列单位处及处以下的主管人员。 2．4．4公关位置 公关要讲求效率，各大区公关以省级或相关级别管理部门为主。在需确定技术细节时方可到下面公关细化。 3． 市场区域划分 根据公司具体状况及全国市场情况，将全国划为六个大区及运营商总部： 3．1东北大区 含黑龙江、吉林、辽宁三省 3．2西北大区 含新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西五个省、自治区 3．3华北大区 含北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙六省 3．4东方大区 含江苏、上海、安徽、江西、浙江、湖南六个省市 3．5西南大区 含四川、重庆、贵州、云南四个省市 3．6东南大区 含福建、广东、广西、海南四个省 3． 7大客户部 含中国电信、新网通、联通、移动、铁通等运营商总部及信息产业部、部内设计院、研究所、相关部委 4． 建制及岗位职责 4．1建制 4．2岗位职责 4．2．1市场部经理 1） 负责市场部全面工作，完成公司规定的市场销售业务。 2） 协助总经理做好上层公关工作和各相关单位建立良好关系。 3） 分配年度各大区经理销售任务，并落实完成措施。 4） 协调各大区经理市场开发工作，协助各大区经理公关。 5） 制定产品广告宣传计划，并落实产品宣传样本制做。 6） 搜集市场信息并汇总、协助总经理进行市场开发决策及产品开发决策。 7） 负责月报、季报、年报。 8） 负责市场开发人员的考核，并向总经理提交考核报告及市场开发人员晋级辞退建议。 9） 外部客户满意度调查。 10） 完成公司领导临时交办的任务。 4．2．2大区经理 1） 在市场部经理的领导下，完成所辖大区的销售任务。 2） 编制大区销售计划，并落实完成措施。 3） 协调所辖大区市场业务经理的市场开发工作，并协助其公关。 4） 建立用户档案，搜集市场信息。 5） 在项目进行过程中协调客户及供货商的关系，同时协调与其他部门的合作关系。 6） 催收货款，并进行售后服务协调。 7） 对大区市场业务经理进行考核，并提交考核报告。 8） 遵守公司相关规章制度。 9） 外部客户满意度调查。 10） 完成领导临时交办的任务。 4．2．3市场业务经理 1） 在市场部大区经理领导下，完成个人承包的销售任务。 2） 编制个人销售计划，落实完成措施。 3） 进行销售公关工作，并及时总结，成文上报。 4） 编写月、季、年的个人总结报找范文就来 wwW.down hot .c o m告，以书面方式上报。 5） 建立用户档案，并及时追踪市场开发进展情况。 6） 在项目进行过程中协调客户及供货商的关系，同时协调与其他部门的合作关系。 7） 催收货款，并进行售后服务协调。 8） 遵守公司相关规章制度。 9） 外部客户满意度调查。 10） 完成领导临时交办的任务。 5． 开发任务核定 5．1初核 对新招聘人员必须进行市场开发任务核定。任务核定采用自报和评定相结合的方式。在聘用合同中应加以注明。一般初核（全年任务）不少于500万元。 5．2年核 按去年每个人的销售情况核定该年销售任务，采用自报、核定相结合的方法。并双方签定销售任务书，一般年核定不少于800万元。 5．3核定程序 市场部任务由总经理进行核定，并与公司签定任务协议书。大区经理任务由市场部经理核定，并签定销售任务书。市场业务经理任务由大区经理核定，并与市场部签定销售任务书。 6． 招聘 6．1范围 具备正规院校本科以上学历，熟悉本公司产品，有一定公关能力，可随时出差，并有2年以上市场工作经验者，方可成为本公司市场业务人员。 6．2聘定 按公司《员工手册》执行。 6．3试用及转正 按公司《员工手册》执行。 7． 待遇及奖惩 7．1收入 年总收入=月收入+年度收入 其中：月收入=基本工资+月绩效奖金 年度收入=年度绩效奖金+年度效益奖金。 说明：新招聘人员进入公司要进行三个月的试用，在试用期间发给试用工资，转正后按以上规定执行。月收入按月发放，年度收入年终发放。 7．2基本工资核定 基本工资核定根据市场开发任务并参照（表1）进行核定。 7．3月绩效奖金核定 月绩效奖金每月根据月绩效考评结果核定，成绩杰出者按对照表（表1）中月绩效奖金120%发放；成绩较好者按对照表（表1）中月绩效奖金110%发放；成绩合格者按对照表（表1）中月绩效奖金100%发放；需要改进者按对照表（表1）中月绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中月绩效奖金50%发放；不做评价者月绩效奖金扣发。连续两个月绩效考评成绩不做评价者，市场部可建议解除其合同，经公司批准后执行。连续两个月绩效考评成绩不令人满意者，部门经理提出警告，留职察看一个月，一个月后考评成绩仍不令人满意者，市场部可建议解除其合同，经公司批准后执行。 7．4年度绩效奖金 年度绩效奖金根据年度绩效考评结果核定，年终寻范文 上 www.xiaozhibei.com发放。成绩杰出、较好、合格者按对照表（表1）中年绩效奖金100%发放；需要改进者按对照表（表1）中年绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中年绩效奖金50%发放；不做评价者年绩效奖金扣发。 7．5年度效益奖金 年度效益奖金和完成销售任务挂钩，并按对照表（表1）进行核定，年终发放。 7．5．1管理职位奖励 市场部完成公司全年销售目标，给与市场部经理40000元的管理职位奖励。大区完成大区全年销售目标者，给与大区经理20000元的职位奖励。 7． 6 销售额度收入对照表 表1
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