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方案营销——ERP系统中方案营销策略（PPT 87页）下载地址
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方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径
基于产品和服务以发现顾客需求的一项行为正确的技术
一个完整的客户确认模式
用于针对通向权力委员会决策和销售过程协商
一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型当销售人员为掌握技能而花费大量时间时这些销售工具使他们快速走向成功
这些工具使管理层能管理客户线索整理确定销售成本更加精确地预测将来的生意
销售中你会碰到的角色
主持者
受益者
竞争对手
业务/技术/行政等人员
财务
决策层主持人
决策者(POWER)
一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题及问题解决方案使我们的产
品有资格入围
怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
......
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