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营销传播模式的变化
营销模式的三个阶段的发展
1、 销售观念
2、 营销观念
3、 全方位营销观念
销售观念
出发点: 工厂
重 点:产品
方 法:推销和促销
目 的:通过销售获得利润营销观念（四个主要支柱）
出发点:客户不同的需求
重点:适当的产品服务和营销组合
方法:市场区隔、选择目标市场和定位
目的:通过客户满意度而获得利润全方位营销观念出发点：个别客户的需求
重点：客户价值、企业的核心能力
和合作网络
方法：资料库管理、企业协同方的
价值链整合
目的：通过掌握客户占有率、客户忠诚度
和客户终生价值达到获利性增长传统营销模式的终结
从4P — 4C 的变化
4P 产品、价格、通路、促销 (20世纪60年代提出）
4C (20世纪90年代提出）
消费者的欲求和需要Consumer wants and needs
消费者获取满足的成本Cost
(消费者) 购买的方便性 Convenience
(与消费者) 沟通 Communication
2)营销的小众化趋势 分众解构概念的出现
分众概念对于营销的积极意义
20世纪70年代：“分众”一词的出现
demassification
20世纪70年代： 定位理论出现
positioning
大众营销的盲点大众营销理论的基础：
—— 面对同质性高、无显着差异的消费大众
—— 销售大量制造的规格化产品
—— 执行的是由上而下的运作原则
—— 重视产品导向而非消费者导向 以数据库为基础的新媒体信息管理模式 ____ 全方位营销观念的基础——描述产品和服务
——买方搜索信息
——买方与卖方之间的信息往返
——在线交易完成
——持续性沟通
（关于顾客数据库的建立）
大众化营销与一对一营销大众化营销 一对一营销
顾客平均化顾客个别化
标准化产品 定制产品
大众化生产、分销 定制生产、个别化分销
大众化广告、促销 个别化信息、刺激
单向信息 双向传播
规模经济 范围经济
市场份额 顾客份额
全部顾客 有赢利顾客
顾客吸引力 顾客维系
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