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留心「第一印象」
提出共同的话题
做个好听众
适当的赞美
制造「再次拜访」的机会
Approach - 新的拜访Building Trust21 状况掌握
Survey
Discovering Need 找出客户的需求
技 巧 篇22Survey - 5W2HWho 何 人
What 何 物
Where 何 地
When 何 时
Why 为 何
How To 如 何
How Much 多 少 23Survey的程序观 察倾 听询 问确 认 解 决 方 法24观察销售环境观察销售对象25 Probing - 询问的目的收集资料以确定客户的适合度
导引客户参与其需求发掘程序
导引客户瞭解其现况与期望的
关键或关联26 Probing - 询问的型态扩大询问法：让客户自由发挥 ....
Open Question
限定询问法：限定客户回答的方向
Close Question27Probing - 问题漏斗28Probing -询问技巧 调适谈话气氛
判别销售对象自我
记得销售对象身份
由广泛而渐狭窄
Open Question 任其发挥 寻找差异
Close Question 导引需求或表贊同29询问时应注意事项 ?询问的重点应明确化。
? 避免单方向的连串询问。
Multiple Question
? 考虑询问的对象与时机。 30 Listening - 倾听技巧 是「倾听」而不是「听」
眼神 .......
记笔记
注意肢体语言
「抛砖引玉」的回应31对象现有与缺少的
前述两者的差距与原因
其差距的重要程度 如果你不会，你很可能一无所获Listening - 倾听技巧32Survey - 即将结束所得情报、资料, 请整理
归纳后作出「总结」并与
他取得「一致同意」 Selling Point ........
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