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第一部分：战略营销
第一章：战略营销透视
战略营销过程
确定公司的业务使命
外部环境分析（机会与威胁分析）
内部环境分析（优势/劣势分析）
SWOT分析总结
目标的制定
公司战略和营销战略制定
营销活动计划方案
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈
思考题
第二章：客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
谁是你的最佳客户和最差客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
你的市场份额是多少
思考题
第三章：行业及竞争分析
行业最主要的经济特性是什么？
行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？
行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？
行业市场总需求分析
行业分析总结
公司的主要竞争对手是谁？
竞争对手的战略和目标是什么？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考题
第二部分：营销计划
第四章：营销计划综览
你销售的产品或服务是什么？
你的目标市场在哪里？
你的营销目标是什么？
有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？
营销组合决策
3
营销预算的制定
思考题
第五章：产品与服务
产品或服务的利益是什么？
产品或服务独有的销售特色是什么？
产品或服务组合分析：最好与最坏的产品或服务
新产品开发
产品生命周期
品牌决策
质量担保
包装
思考题
第六章：定价与分销渠道
客户如何看待你产品的价格？
定价时要考虑的主要因素是什么？
定价的步骤
如何对定价进行修订？
如何应对价格变动？
分销渠道的结构与设计
分销渠道的作用
分销渠道之间的关系
分销渠道的政策
分销渠道的管理
市场后勤
思考题
第七章：广告与促销
广告的目标
广告预算
广告信息
广告媒体决策
广告效果评价
公司如何选择广告代理商？
促销的目标
促销预算
促销组合决策
销售促进的决策
公共关系决策
直销
评价促销工具
思考题
第八章：营销计划
第三部分：营销计划
第九章：销售计划
第十章：营销管理
营销组织
营销与其它部门之间的关系
4
建立市场营销导向的机制
营销计划的执行
营销活动的控制
营销活动的评估
销售过程的时间控制
销售过程的费用控制
销售人员管理
思考题
第十一章：营销信息系统
内部销售报告系统
市场信息反馈和营销情报收集
市场调研
营销数据库
思考题
第十二章：客户管理
客户管理的内容和原则
客户分析和客户信用调查
如何处理客户投诉？
思考题
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