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寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；
寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷（二）对应需求的产品分类按需求类型
按解决方式1、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种
转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险
意外保险 人身意外伤害
保障类 长顺安全、长泰安康
理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等
投资类 万能寿险、各类分红险
综合问题 组合保险 各类组合计划2、按解决方式分类个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由：解决问题
愉快的感觉（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去
通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）
推销理念（发现需求、创造需求）
推销产品（满足需求）
再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）
?在整个销售的过程中体现自己的专业研讨（案例）1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。
研讨要求：根据上述案例
1、分析客户保险需求；
2、设计产品组合方案；
3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）课程回顾卖给谁－－发现需求是行销的前提
卖什么－－认识产品是行销的基础
怎么卖－－了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!
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