企业招商的五种死法（DOC 多页）

在企业招商过程中的五种死法里，有两种是开始就注定要死的，还有三种是慢慢会死的，尽管结果相同，但是死的表现和方式不同。

    笔者按：企业产品的操作，一般有两种基准模式：自营模式和代理模式。其中代理对于生产企业而言就是招商。所不同的就是：是自营多一点，还是代理多一点；有的是先自营再代理，也有的是先代理然后再自营。

    从业多年，招商工作几乎一路随行，历数十三年的企业产品的招商沉浮，对或成功或失败的招商行为加以归类，对招商存在的五个主要矛盾加以总结，以飨同仁。

    招商？找伤！一边招，一边伤？

    “血缘”背后的利益作祟

    招商，对于厂家而言非常的爽，粗俗的描述就是：只管造人，然后别人领养，遇上有钱的主，孩子就一步登天了，厂家需要做的就是有事没事过去看看，在可能的情况下，假惺惺的挤出几滴眼泪——孩子呀，不是爸爸狠心，是爸爸没办法呀！孩子他后爹，我早就知道孩子是个好孩子（因为是我生的），要不是走投无路，我不会叫你白捡个天才……

    看上去各取所需，问题就接踵而至：1、眼看孩子后爹把孩子教育成才了，孩子的生父在对孩子挤眉弄眼，孩子好像要随时回家；2、孩子不错，生父后悔呀，老是打击后爹：好好的孩子叫你糟蹋了，要不还是我自己养吧；3、孩子后爹把孩子养成了，孩子跟他一条心，见到生父不理不睬，后爹跟生父说：要是没有我，你不可能看到这么好的孩子。

    就这样，在生父和养父的博弈之中，孩子有的慢慢长大，有的半路夭折，有的在成长路上历尽坎坷，更多的则是既没有回到生父身边，也没有给养父送终，而是半路再次被领养，成为别人的孩子。鹬蚌相争的结果是渔翁得利，这演绎了诸多的悲欢离合故事。

    招商三大结局的找伤

    概括的讲，招商有三种结果：

    一是招商成功，高密度县市级覆盖，结果是窜货连连，客户埋怨厂家不作为，然后利润缩水，然后改换门庭；

    一是招商不成功，空白市场很多，招到的客户都没有做起来，厂家埋怨：这么好的品种，怎么就做不起来？

    还有一种就是：有的地方可以，有的地方不行，好的地方厂家惟命是从，不好的地方厂家吹胡子瞪眼，有时甚至不管不问。

    博弈因为利益的分歧而客观存在，招商不止，伤害不朽，尽管博弈双方也在大喊联手和抱团，实际上那只是厂商的一厢情愿而已。

    在企业招商过程中的五种死法里，有两种是开始就注定要死的，还有三种是慢慢会死的，尽管结果相同，但是死的表现和方式不同。

    基于商家的两种死法

    全国代理不全国——糟蹋死

    不管是因为企业急于招商布局，还是代理商巧言善辩，取得全国代理权的代理商（下文简称“全国代理”），有的甚至只是自私的考虑到他自己的区域开发免受其他区域的窜货之苦，有的是确实想着做好，但是却“巧妇难为无米之炊”……

    只能启动一隅的代理商，拿到全国代理权之后，要么是用自己的强势区域销售和未来计划继续游说厂家；要么比厂家还要艰难的开始招商；要么直到被厂家取消代理资格之前，能钓几条小鱼算几条，反正不会饿死。

    可以想象，甚至体系还不如厂家健全、对品种了解也不如厂家深刻的全国代理，在那么高的利润空间的诱惑下，如果在二次招商时玩弄区域分销商，应该是什么结局？惨不忍睹！但是厂家要么是傻傻的等候，要么是愚昧的祈祷。在厂家祈祷和等待时，全国代理却在东一条西一条的“钓”着可怜的区域分销商，用厂家的愚昧和区域代理的势单力薄去完成利润积累；等到厂家幡然悔悟，全国代理已完成了平凡的转身，临别时还义愤填膺的责骂厂家背信弃义，厚颜中无耻的向天下昭告：这个厂家不讲信用，没有我，这个品种早死了。

    等到厂家接手之后，接过来的是全国的客户投诉和集体爆发，不明事理和明事理的都将帐一起算在了厂家头上。行业在信息化的今天如此狭小，厂家再次启动市场的难度可想而知。

    简而言之，好好的品种，要么是全国代理将其直接糟蹋死，要么是企业接手后无法二次启动，最后只能郁郁而终（自行操作的东山再起，毕竟少之又少）！
 

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