为小企业服务的银行业：如何适应新竞争形态（PDF 9页）

然而这只是小企业银行业的部分写照如果我们退后一步再考虑一下其他机构的活动那么就会显现出一个更为复杂的图景软件公司工资结算公司(PayrollProcessors)办公用品零售商信用卡公司以及大量其他公司都正在或正准备去为小企业的金融需要服务任何组织无论是寻求获取小企业市场亦或防卫在这一市场的地位的都必须以更为广阔的视野来审视其战略由于竞争日趋激烈每一个参与竞争的组织在能够评价什么样的战略抉择才是切实可行之前都需要考查一下自己以及竞争对手的竞争地位技能技术成本结构客户地理位置以及长远的抱负前景扑朔迷离就更须回答一些基本问题我应该把目标瞄准哪些客户?该提供什么样的金融产品?如何销售这些产品?我应该在什么地方进行联盟?尽管存在诸多不确定因素但是小企业市场提供了巨大的潜力对于小企业主的许多金融需求目前的银行业务尚没有满足诸如工资结算税收服务人寿保险财产和意外险以及雇员的医疗保障服务确切而言小企业提供的不仅仅是每年330亿美元的营业收入(平均每个企业6000美元)实际上它每年可带来将近800亿美元的营收(每个企业14000美元)在规模上相当于房屋抵押市场是信用卡市场的两倍从这种广阔的视野来看银行拥有的只是大约40%的小企业市场但是我们还可以再退后一步来考察如果我们把小企业的业主和雇员的零售账户包括在内我们相信小企业市场能够影响这些零售账户这样每年来自小企业市场的营业收入可再增加1220亿美元使总营收达到2000亿美元很多银行都以巨大的热情来追逐这个市场据报告Mellon公司将它的小企业组合业务增加了136%达到13亿美元而加利福尼亚的联合银行(UnionBankofCalifornia)则增加了35%增至13亿美元WellsFargo银行计划在下个十年里使用包括在全国范围内进行直接邮寄等革新的途径向小企业贷款250亿美元Wachovia这样的银行则正在提供一揽子产品和服务以便在小企业市场中获取更大的份额......


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