销售激励的十六大症结（DOC 6页）

销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力同时取决于员工工作的积极性而激励的核心职能是如何提高员工的积极性但在企业实施运用激励的过程中由于各方面的原因导致出现种种不良问题笔者就多年市场运作的经验总结如下
症结一：刻舟求剑时过境迁
优秀的制度应保持其稳定性但企业的销售激励政策却并不完全是这样有些企业过于强调企业制度的一贯性却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突致使激励脱节于企业发展的前沿销售人员的种种积极性和创造能力未能得到有效地调动
1、跟不上市场的变化A白酒企业的激励政策是花“巨资”请“专家”制订的在A企业的成长期起到十分重要的作用于是A企业将其保留下来近两年由于白酒市场竞争激烈终端费用越来越高而A企业仍保留原高责任、高回报的激励政策造成销售人员的压力过大收入逐年降低激励失去了效力整个销售队伍怨声载道无心“作战”市场发生了变化对销售人员的激励就应随之变化否则对销售工作有百害而无一利
2、跟不上销售人员需求层次的转移很多企业因忽略了市场变化和销售队伍需求层次的转移结果未能有效调动销售队伍的积极性在我们的营销人俱乐部活动中张某反映他连续三载为企业的销售冠军企业连续三年都是给他1万元的奖励他自己也从温饱阶段迈入小康水平到第四年当他再次夺魁后看到公司的奖励又是1万元时沮丧之下跳了槽因为这样的奖励实在不能让他心动
某食品企业为激励员工就选择在每年销售淡季对销售人员进行集中培训从而提高销售人员的专业知识和销售技巧加强销售人员的凝聚力满足销售人员的上进心孰料培训期间不断有销售人员请假而参加培训的员工也心不在焉企业领导经过一番调查发现多年来一直是一个老师讲同样的课部分老员工已听过三、四遍了他们自然不会再去安心地去听第五遍课了人是高级动物随着时间的推移阅历的丰富每个人的需求都在发生变化激励政策也应随着需求的变化而变化亘古不变的激励方式是无法长期有效的
症结二：重“金”轻情实效不明
毫无疑问金钱奖励是最直接、最有效的激励方式它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志快速提升销售业绩然而部分企业老总比较信奉“重赏之下必有勇夫”于是金钱就被他们作为魔法棒哪里需要指向哪里但是金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法
笔者为某公司做人力资源策划时建议该公司领导借圣诞节晚餐时刻挨户到十佳销售人员家中热情道贺并送上鲜花和烤鸭与员工家属畅谈公司远景结果员工及家属感动得热泪盈眶回家的路上总经理说他看到了企业的未来而接下来的几个月这些员工的销售业绩则不断地上升为公司创造了更多的价值一束鲜花、一只烤鸭不过数十元但其蕴含的感情是多少钱也无法买到的对销售人员发自内心的关怀是激发其工作热情的关键
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