2004哪些营销思想不能遗忘

编者按：“我们从来不缺少想法我们缺少把想法变成现实的行动或者能力”而这常常因为灵感的火花来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息营销是一门实践的学问而创新的行动需要思想之火的锤炼由陈教授主笔、本刊研究员协助的这篇力作既是对2005年的第一份赠礼也是对本刊2004年系列专题——“中国营销创新行动”的收官之笔

生活实际上是一个不变的轨迹到了年底人们开始盘点资产、规划方向杂志也不例外选择这个方向思考是想提醒大家一年来我们的净资产是否有所增加是否有足够的价值与读者分享把《销售与市场》一年来的文章重新浏览一遍以我们的理解做这样一个总结内心深处更期望的是可以有一次思想的交流——与编者、与作者、与读者也与我们自己

对于2004年来说中国人是非常高昂和兴奋的雅典奥运会的圣火照亮了中国人激情洋溢的脸F1的驰骋预示着中国人的速度中法文化年的序幕旋转着中国人盛装的舞步……但是当辉煌成为过去我们需要沉淀的是思想以为下一个辉煌奠定更厚实的基础回望2004年《销售与市场》营销思想林林总总我们认为其中值得关注和进一步发扬光大的观点有下列10个：

观点1：得战略区域者得天下

中国的国土面积与欧洲相当中国每个省之间的消费差异可能比欧洲国与国之间的差异还要大地区差异是中国企业必须正视的最重要环境要素之一由于受企业综合实力的制约并不是所有区域都值得进入或者说企业都有能力进入面对这种状况能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场

2004年第10期《销售与市场》提出的课题将是未来相当长一个时期中国企业营销工作的核心

战略性区域市场是从竞争的角度定义的是指与企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场主要指标包括：规模、利润、制造、管理、信息、资本、原料、成本等这个概念的提出为那些仅仅专注于更多、更大区域建设的中国企业指明了努力的方向这同时是中国企业逐步导入营销战略最合适的突破口

占领战略区域需要多方面的能力主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配这里面还有一个更为关键的问题是：营销考核体系的设计企业是关心销售规模还是关心市场结构？这方面内容在该专题中没有涉及也没有探讨如果营销考核导向的问题没有解决战略区域的开发只能是流于形式不可能得到根本的解决



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