销售圣经+销售秘籍（DOC 23页）

销售人员具有良好的心理环境和心理状态有利于影响和激发顾客采取购买行为因此成功的推销者大多善于首先把自己推销给顾客将商品推销的重点放在自我推销上以赢得顾客的理解、喜爱和信任其次才是在此基础上推销其商品由此而使推销目的得以顺利实现国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们推销的成败主要不在商品的魅力而在于推销员本身的魅力推销员的魅力一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格
要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员要努力做到：相信自己能够胜任推销工作相信自己能够说服顾客购买商品相信自己能够战胜推销活动中的各种困难无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心培养坚定的自信心是推销员迈向成功的第一步推销工作的成败首先取决于你的心理状态其次才是其能力自信是一种积极的心理暗示并能转变为达到目标的积极行动促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务当我们确信某种事情一定会实现时结果往往能如愿以偿相反那种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大结果失败的机率往往较高
推销员的自信心还能帮助其赢得顾客的信任正如满怀热情的人能使别人产生热情一样一个人在充满自信的状态下与人交往便易于得到对方的信任有这样一句名言：“自信则人信之”推销员只有对自己充满信心才能感染顾客影响顾客改变顾客的态度使顾客对你产生信心进而相信并购买你所推销的商品而缺乏自信就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为
怎样培养自信心?
首先要有一个全面的自我认识和正确的自我评价推销员培养自信心要做的第一件事就是全面而深入地了解自己的各个方面包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等然后对自己的各个方面进行分析、比较、判断弄清自己的长处和短处优势和弱势稳定因素和非稳定因素现实方面和潜在方面等等并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量作出正确、客观的自我评价在此基础上推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心所谓自信信什么?就是相信自己的长处相信自己的优势相信自己比较稳定的优良品质相信自己成功的经验相信自己通过努力可将潜能发掘出来相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机能达到预定的推销目的
其次要克服自卑心理和畏难情绪缺乏自信的推销员要么是自卑心理很重认为自己这不行那不行甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪“怕”字当头怕推销干不好怕顾客拒绝怕商品卖不出去自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立必须加以消除自卑感的产生虽然与缺乏锻炼有关但不良的心理习惯是更重要的原因推销员要克服自卑感建立自信心就应既看到自己的缺点更要看到自己的优点多想自己的长处多想自己的优点和长处就能造成心理环境的良性循环从而萌发和逐步强化相信自己的意识即使看自己的缺点和不足也是以一种积极的心理倾向正视之正视的目的在于改变之而非消极地自我萎缩和自我沉没克服自卑感的另一个重要方面就是用发展的眼光看待自己今天不会的通过勤奋学习明天就能成为内行现在不是干推销这块“料”通过奋发努力将来准会成为推销能手畏难情绪是自信心的又一大敌心理实验表明越是惧怕的事情就越容易发生做推销工作挫折与失败是难免的向各种顾客推销商品碰钉子也是常有的事但如果以消极被动的心态对待挫折在失败的面前抬不起头来就会被挫折与失败打倒一事无成失败是暂时的失败仅仅发生在某次行为或某件事情上对于一名优秀的推销员来说他的内心永远没有失败的阴影只有充分的自信必胜的信念成功的推销人员的优良品格不仅在于其取得成功后能够再接再厉乘胜前进更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素或直接当作攀登成功的阶梯成功可以生长自信失败也能从反面培植和强化自信能否做到这一点可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志
第三要在推销实践中加强心理训练克服不良心理习惯的过程也是一个培养自信心的过程心理训练的一种有效方法是自我暗示推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示逐步增强自信心比如面对新的环境而生担忧时就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时常默念自己的资历和业绩将自己想象成一名出色的推销员反复告诉自己一定能实现预期的目标提高自信是一个积极的、自我激励的心理强化过程你愈练习得好象对自己很有信心就愈能造成一种你很内行的气氛”
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