科特勒市场营销案例

每年露华浓公司都要销售价值10多亿美元的化妆品、护肤品和香品给全世界的消费者公司各种成功的香水产品使露华浓在40亿美元香品市场中的大众价格细分市场上位居第一从某种意义上说露华浓的香水只不过是很好闻的油和化学品的精心混合物但是露华浓知道出售香水永远不止是出售香水本身；它出售的是芳香的气味给使用香水的妇女带来的魅力当然香水的香味决定了它的成功或失败香品营销商一致同意：“没有香味就没有销路”许多新的香型都是由“制香专家”在精选的“芳香屋”中研制出来的香水从芳香屋中发运时装在丑陋的大圆桶里——简直就不是我们想象的那样！尽管180美元一盎司的香水可能其生产成本只需10美元但是对香水消费者来说这可不仅仅是只值几个美元的配料和好闻的香味配料和香味以外的许多因素增加了香水的魅力事实上在露华浓设计一种新香水时香味或许是最后开发的部分露华浓首先调查妇女不断变化的价值观、理想和生活方式相适应的新香水概念当露华浓找到一种有前途的新概念之后就创造和命名某种香味使其与该构思相一致露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力她们在努力寻求个性针对这些70年代的新女性露华浓开发了“查利”（Charlie）——首种“生活方式”香水成千上万的妇女把查利当作是勇敢的独立宣言因此它很快成为世界最畅销的香水


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