微软营销：来自世界上最成功企业内部的营销秘诀

第一篇时间、目标与计划
第一章我们的首要目标：市场主导
第二章抓紧时间争取成功
第三章我们的第一选择：推销微软
第四章变目标为现实
第五章微软的秘密武器
第一章我们的首要目标：市场主导权
“在我看来手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征”
——阿尔伯特·爱因斯坦

目标管理（MBO）
“假如不知道何去何从那么你走哪一条路都无所谓；
假如目标已定那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离”
目标管理-九步过程法
步骤1制订目标
步骤2明确关键性成果
步骤3评估优劣势
步骤4确立行动方针
步骤5规划资源
步骤6确立达标期限
步骤7编制计划
步骤8监督结果
步骤9落实奖赏
步骤1制订目标
步骤2明确关键性成果
步骤3评估优劣势
是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）
是制订合理目标最难的一个阶段有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型
并向潜在客户们搜集市场信息后对目标进行修订
步骤4确立行动方针
你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备
优先考虑那些你希望集中精力以帮助自己实现关键性成果的活动
重要的是你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动
步骤5规划资源
资源包括；营销时间、差旅费等都有限

记住：资源贫乏之际正是发挥创造力之时
步骤6确立达标期限
考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会；
提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会
步骤7编制计划
从思想上重视夺标的机会
对承诺达标的一种确认
有助于与别人交流；
有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面
步骤8监督结果
如果开始错失关键性成果那么就必须足够频繁地审核进展情况找出原因以便采取修正措施
营销报告
销售形势预测

营销报告
定期销量
新业务量
销售组利润/产品利润
营销成本
促销成果
抱怨和表扬
生产力和非生产力营销活动
季度运作报告
销售形势预测
无论如何：推销员必须乐观向上！
销售预测建立在组合因素基础之上：
有效客户的数量
出色的销售计划
预期的销售记录
以往的销售数据
上一次销售经历


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