销售技巧：做最好的听者(DOC)

戴尔•卡耐基曾经说过：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”倾听是有效沟通的重要基础，而很多销售人员往往说的多，听的少，有的甚至完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。假如您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售便如“无的放矢”。

【一点通】

倾听是有效沟通的重要基础。在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户。了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础。

倾听是一种情感的活动，它不仅仅是耳朵能听到相应的声音。倾听还需要通过面部表情，肢体的语言，还有用语言来回应对方，传递给对方一种你很想听他说话的感觉，因此我们说倾听是一种情感活动，在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。

倾听的“听”字在繁体中文是“聼”，听字里有一个“耳”字，说明听字是表示用耳朵去听的；听字的下面还有一个“心”字，说明倾听时要用“心”去听；听字里还有一个“目”字，说明你听时应看着别人的眼睛地听；在“耳”的旁边还有一个“王”字，“王”字代表把说话的那个人当成是帝王来对待。

用耳朵听，用眼睛看，用心聆听，敬为王者。从听字的繁体结构中可以看出，倾听时不仅要用“耳朵”，还要用“心”，用“眼睛”，更重要的是要把你对面的那个人当成是帝王，充分地去尊重他。只有摆出一个认真倾听的姿态，才能充分感受和发现客户内心的真实想法，并给予积极的回应，才能获取客户的信任，这是实现有效沟通的基础。

【案例分享】

家居装饰卖场的一个店面里，一对父女在挑选地毯，销售人员迎上来，热情地问：您好，两位想要选一款什么样的地毯呢？

老先生并没有理会销售人员的问话，而是专心地对年轻女士讲着什么。销售人员看两位聊得出神，就暂时停住了接下来要推介产品的话术，而是注意听两位在讲什么。

然后销售人员从两位的谈话中获得了如下信息：

1．年轻女士是陪父亲来挑选地毯，这个地毯的使用者和决策者是老先生。

2．老先生的老伴去世了，女儿为了避免让老先生睹物思人，准备对房了进行全新的装修，所以地毯也要换。

3．老先生仍然对老


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