营销中四两拨千斤的真意(DOC)

搞营销这些年，无论是和客户沟通也好、还是与同行交流也好，很多人都会提到“四两拨千斤”这个词，应该说大家对这个词汇还是非常推崇和向往的（包括我本人亦是）。

就开发商而言，他们对这个词组的理解便是花最少的钱就把一个项目启动起来，在某种程度上，不少人理解的“四两拨千斤”已经非常接近于“空手套白狼”了；就营销同仁们而言，他们的主旨就是希望用最少的营销投入换取某个产品或项目的操盘成功，追求最高的投入产出比。

想法是好的，努力钻研操盘技巧也是对的，但几乎每个曾经与我谈起“四两拨千斤”的人都根本不懂得或说彻底没吃透“四两拨千斤”的真实含义！

幼年时曾在“济南武术馆”学武几载，练习儿童套路之余，也会跟着那些练太极拳的大人们瞎比划几下，印象最深刻的便是有一位太极拳老师和学员们交流关于“四两拨千斤”的事例。记得在当时那些练太极的学员们发表了一通极其推崇“四两拨千斤”的话之后，教练说了一句话——四两拨千斤不是你们理解的这样，真正的四两拨千斤是“练就千斤力，我只用四两”！虽然当时还是小学生，但这句话一下子便刻在了心里。原话早已记不清了，那位教练大体解释的话是这样的：敢用、能用四两去拨千斤，不仅仅是技巧和胆量的问题，这是一个实力问题，最高境界的四两拨千斤是——你本身就有千斤力，却尽可能用最少的力量与对手过招；如果你本身就只是有四两力，就想完全依赖技巧去和对手对决，那是找死！

真是可惜，在不知本意的前提下，“四两拨千斤”这样一个蕴含了极致道理的词汇被太多的人误读、误解、误用！

回顾自己从业十年来的经历，虽然也曾经做过几个“四两拨千斤”的案例，投入几十万就能取得上亿、甚至数亿的销售额，但那都是在宏观环境非常支持、竞争环境非常宽松、自身产品力极致强悍的情况下完成的，绝大多数时候，“四两拨千斤”是一个近乎高不可攀的高地。

反而，曾经目睹了众多“四两拨千斤”的失败例子，尤其是在开发商方面，那些自有资金非常有限，却希冀通过短线融资和快速销售来维持项目运转的企业，往往容易出现问题，甚至步入绝境。这些年在我服务过的客户中就已经遇见了好几起这样的例子。

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当你只有“四两”的实力，便仅仅希望运用技巧去“拨千斤”时，那不是水平高、胆量大，那是纯粹的赌博，甚


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