美容导师必备推销技巧

美容导师是企业文化的传播者是美的传播者也是联系公司与客户之间的纽带美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养在实际工作中她们常常还要兼具销售技巧只有这样她们才能更好地发挥作用使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地
作为美容导师你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础要想业务持续发展除了具备全面的专业知识你的人格魅力同样不可或缺必须培养良好的职业素质加强自身休养注重礼仪礼节由内而外折射出亲和力和感染力才能给人留下美好的第一印象
掌握了一定的推销知识美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程还需要运用恰到好处的推销技巧
1、制定拜访计划：
凡事预则立不预则废一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊取得事半功倍的效果一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间
点评:众所周知遍访所有的客户是没有签约率的应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率制定计划时要考虑休息和开会的时间注意调整
2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：
“知己知彼百战百胜”拜访顾客前一定要做好前期准备工作整理好拜访客户的资料一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况
3、明确拜访目的：
在拜访顾客前需要前明确拜访的目的拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访
4、角色扮演培训法和资料的准备：
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客有助于商品进行说明说服顾客根据不同使用目的以下列举所需的资料和拒绝话术的准备
初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等
洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表实际成绩例证案
随身携带物：计算器、笔记用品等
角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前先要做好演练（包括拒绝话术的演练）步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结
点评：通过美容导师之间的互相点评帮助大家认清自己的不足和优点并掌握方法强化反应能力和心理素质也可对着镜子反复演练包括笑容是否真诚等等
5、预约见面的方法：
初次预约对方见面对方可能怀有戒备和拒绝心理要设法缓和它为了拜访目的顺利达成拜访前的预约有着重要的作用
电话预约时要避开下班前或午饭的时间结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数加以确定不要在电话里讲销售争取见面的机会拜访新客户时突然上门有时会取得较好的效果
6、了解您的客户（需求分析）：
了解自己的销售方式并可以随着客户的需求不同加以修改；了解客户购买的动机及行为包含客户的互动关系以获得最佳效果；定出客户的类型寻找可能的潜在客户


六大类型客户分析及应对
第一型：从容不迫型（遇事沉着思维严谨不易被外界所影响）
应对方法：比较分析向客户全面展示产品的使用价值若拿不出有力的事实根据、
精确的产品说明是不会博得此类顾客的认同的
第二型：沉默寡言型（理智不易激动外观老成稳健不轻易谈出自己的想法虽然销售人员认真倾听但反应冷淡难以揣测内心）应对方法：从实际出发详细说明产品的使用价值并提供相当的证明资料和可靠性文件供其分析比较增强购买信心同时销售员的态度要诚恳以提高自己在顾客心中的地位提出顾客必然回答的问题并引导其发挥才能使面谈过程不致冷淡和中断
第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直但也无耐心
感情用事）应对方法：需符合其性情简短介绍说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议干脆利落由于其性情交朋友更胜于销售产品效果必然甚佳最忌死缠滥打攀情交朋友胜于买卖
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
应对方法：多用礼貌用语向他介绍、说明、询问等如果他依然冷淡、刻薄地拒绝可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间可我感觉您挺好商量的您的外表和您一点都不一样”等等引起对方想辩解表白证明自己是怎样的人一旦成功就见机行事有时反而更容易达成交易
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见喜欢鸡蛋里挑骨头抬死杠爱争辩争强好胜销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
应对方法：采取迂回战术可以和他假装争辩几句但必须适可而止最后宣布战败心服口服的宣称对方高见并称赞其观察入微独具慧眼但不忘以自己销售的产品为论题满足对方的好胜心让其吹毛求疵的心态发泄后再转入销售目的请其多批评指教如此化解吹毛求疵的心态销售就能成功
第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访满腹牢骚无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹但实际上心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起认为销售员是油嘴滑舌的骗子应先查明其抱怨的缘由假如真有实情尽力设法给予消除如曾吃过服务不周的苦头应以诚恳的态度解释：“方才您那番话我听了心里也不是滋味不过请您放心类似的事情决不会在我们企业里重演请您给我一次成交的机会我们会使您满意以证明信用”顾客听后会觉得以往的损失已得到
别人的同情并可在未来的成交中得到补偿这样心中的怒气就会得到平息



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