销售人员谈判训练全攻略（DOC 146页）

谈判的意义
序言
二十年前我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界从那时起异国旅行就实在让我着迷我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行这会让你对你所读到的新闻更感兴趣于是在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行
我们从香港飞到北京那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂紫禁城和长城我们飞到西安看兵马俑到桂林沿着美丽的漓江逆流而上我们都觉得上海充满诱惑因为正是在这里自由企业开始繁荣
中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代尽管仍然在计划经济的严格控制之下但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性那里的人民同样令人着迷变化正在孕育之中尤其是上海
尽管当时还没有太多的外国旅游者我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品他们就是企业家他们开办了自己的企业靠他们自己制作的纪念品来赚钱他们正在自学推销的艺术
在资本主义社会销售人员是一切的关键只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中销售人员是创造需求的动力需求消费掉供给这是整个经济的发动机商业繁荣不是因为在领导办公室有一个天才而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好商业之所以运转是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员商业之所以运转是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品自己学习如何推销得更好也教给别人如何推销得更好只有你卖了东西一切才成为可能！
但是销售的情况正在发生变化变得越来越艰难竞争也比以前更为激烈国际竞争迫使我们要提高水平抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短从几年到几个月在有些部门甚至只有几个星期与从前相比买家成为更出色的谈判对手信息也更为灵通你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价除非销售人员懂得如何出色地谈判否则你的利益就会受损即使你的销售量继续上升价格压力变得如此之大以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验现在我们应该补充为：“只有你卖了东西并且赢利一切才成为可能”教给销售人员如何以最高的上限销售就是本书的内容
第1章新世纪的销售
几年前我录制了一个录音节目叫《谈判制胜秘诀》让我惊喜的是它连续成为最为畅销的磁带之一正因为如此全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润不用低价竞争就能顺利成交
从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司我津津乐道地向他们讲授但更为重要的是我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解在那些年销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况他们说搞销售越来越不容易了在21世纪只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途我想销售这一行在新世纪将会有很大的改变下面就是我观察到的一些变化
趋势一：买家成为高明的谈判对手
我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事情：与20年前相比买家变成了更高明的谈判对手这种趋势还在加剧
我不愿把它说得太明了但是我料想的情况已经发生了我认为你的买家已经明白：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱
想想下面的情况你的客户通过三种途径来提高他们的利润：
1.第一种是卖出更多的产品这意味着要么同竞争对手一争高下（夺走对手生意抢占市场份额）要么开发新的或特别的产品来开拓新市场（这是很有风险而且代价高昂的事情）
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