中档酒分流(DOC)

"降度降价"、"保值销售"使古井酒厂在1989年、1990年白酒市场一片疲软的情况下一枝独秀。1990年8月底的统计表明，古井酒厂提前四个月完成全年计划。

就在古井人喜不自禁的时候，王效金却在中层以上干部会议上冷静地告诉大家：我国的深层次经济矛盾远未解决，市场的复苏、销售的回升很大程度上需要国家注入资金来启动，靠经济自我调节运行的良性循环并未到来。

在这种态势下，经过一番深思熟虑之后，王效金提出了"四个并重、四个为主"的企业发展策略，即：战略性调整与适应性调整并重，以适应性调整为主；存量增加与存量优化并重，以存量优化为主；发挥现有优势产品作用与开发新产品并重，以发挥现有优势产品作用为主；扩大市场覆盖率与提高市场占有率并重，以提高市场店有率为主。

如果对当时的市场情况缺乏了解，人们也许就不会对这几句话有深刻的理解。就以"战略性调整与适应性调整并重，以适应性调整为主"这句为例。"降度降价"后，中低档的古井酒系列产量占了产品总量的90%以上。当时流行的经营观念是"以高档酒销售为主，借高档酒做中低档酒的销售"。

王效金开始也是这么认为的，但来自四面八方的信息反馈是：大量的中档酒卖出去后，很少走上消费者的餐桌，更多的是摆在货架上，堆在仓库里。此时，王效金意识到，全国各地几乎每个地区都有自己的酒厂有自己的地产"名酒"，这种地产白酒的普遍性使得中低档酒的竞争成为白酒大战的焦点，因为它是白酒厂家的摇钱树。非本地同档次的酒很难打开这个近乎封闭的市场，而直接杀入这个"战场"，倘若冲不出地产酒的旋涡就难免会有灭顶之灾，调整产品结构刻不容缓。

怎样调整呢？按照"战略性调整与适应性调整并重，以适应性调整为主"的策略，这种调整应适应市场状况。当时人们对白酒有一种"高档买不起，中档又嫌低"的消费心理，适应了这种心理可以说就找到了和地产中档酒竞争的法宝。于是，王效金又提出了"中档酒分流"的想法，在保持古井贡酒优级大曲的同时，与古井玉液之间再摘出一个"古井特曲"，同时给其以漂亮的包装，提高附加值。这样在古井酒系列总档次不提高的前提下，提高了中档酒质量和价格，在古井中档酒家族中开发出一个叫得响，过得硬的拳头产品，增强了竞争力。古井特曲一经问世，便以其新颖的包装、适宜的价格和消费者喜闻乐饮的风格迅速走俏市场，一举成为当年全国市场最畅销的三


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