企业营销的带头人(DOC)

具有100多年历史的烟台张裕葡萄酿酒公司，近年来在市场经济的大潮中愈加青春勃发，呈现出生产经营持续大步发展的喜人局面。张裕公司的干部职工都说：张裕公司有今天，是与公司党政领导慧眼识能人，起用了一位敢抓善管的公司副总经理兼销售公司经理解维坤分不开的。

1989年9月26日，年仅34岁的共产党员，张裕公司技改处处长解维坤，肩负着公司党政领导的重托和2400名职工的殷切希望，挑起了销售公司经理的重担。当时呈现在解维坤面前的是：全公司6条生产线已停了4条，600多名职工没活干，有7000多吨酒压在库里没人要，企业已陷入困境。在公司党政领导的支持下，一整套销售经济责任制便在销售公司相继出台，新组建在160多人的销售队伍，撒满了全国各地。接着，解维坤又和公司其他领导一道，带领着销售人员，背着酒，杀上了市场销售的主战场。不到4个月时间，积压的酒便销出了近1/3。不到1年，张裕公司便扭转了产品积压的局面。1990年底，企业奇迹般的跃出了低谷，走上了正常发展轨道。

1992年4月，公司又把副总经理的担子压在了解维坤的肩上，他由原来只管销售变为销售和外经工作一起抓。从此，他抓产品营销的劲头更足了。实践使解维坤深刻认识到，要在市场经济的大潮中乘风破浪，勇往直前，就必须培养出一支过得硬的销售人员队伍。为此，他在公司领导的支持下，采取了三条主要措施：①加强制度建设。相继建立健全了一整套营销工作责任制，制定实施一系列考核办法和资金滚动与超档次奖励办法。与此同时，在全体销售人员中推行了循环淘汰制，对不合格的销售人员随时进行淘汰。使人人都有一种危机感，进而增强其对工作的责任感。②努力提高销售人员思想素质。企业根据销售业务工作的特点，严格实行每月一次例会制度。每次召开的会议，都针对业务人员中存在的不良思想倾向和苗头，加强思想教育。对一些牵扯全局的思想苗头，解维坤发现后，总是坚持亲自做过细的思想工作，把问题解决在萌芽之中。③不断提高销售人员业务水平。企业每年都利用举办销售人员学习班的机会，专门聘请大专院校和有关业务部门的专家、教授向销售人员讲授社会主义市场经济理论，总结交流销售业务经验。同时，还抓住时机，对非直接经销人员进行面对面的教育，促其大胆走向经销业务第一线。这些措施的施行，为企业带来了社会效益和经济效益。

如今谁都懂得，当今的市场竞争，实际上就是人才的


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