顾问式销售 PPT

序言
最有价值的客户/个人成功之处
客户对分销商的期望值是多少
顾问式销售方法
建立信任
发掘需求
巩固信心
自我评估
总结
序言
课程目的
提供销售方面的新知识提升大家有关的技巧令大家更有效地提供优质服务给客户成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问
最有价值的客户/个人成功之处
请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户这位客户从第一次交易到现在与你保持着非常良好的业务关系
请你回答两个问题：
1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?
2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?
最有价值的客户/个人成功之处
客户对分销商的期望值是多少
客人满意==1/3技术知识+2/3客人信任
要继续让客人满意是一个过程
而不是一桩事件!
客户对分销商的期望值是多少
具备促进客户关系的技巧
保持沟通/联系
了解客户的业务方向全面探讨客户的需要
专著留心的眼神
具备专业项目和工作管理经验
注重工作目标和成效
能调节个人的社交风格令客户感到被受重视
体谅客户在选择供应商时的风险
提供改善工序和提高生产力的建议
客户对分销商的期望值是多少
思考
客户对你们机构的期望值是什么?
如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!
顾问式销售方法
顾问式销售方法
两种观点
请你回想过两次购买贵重物品的经验
你作了不购买这物品的决定
你决定购买这物品
请你把有关经验中销售人员表现和他/她给你的印象填写在下页的表格内
顾问式销售方法
顾问式销售方法
顾问式销售方法
保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.
顾问式销售方法
业务顾问的表现:
表现有兴趣去了解客人的需要
提问的问题要恰当
因应客人感兴趣的解决方法提供有关的参考资料
针对客人的需要将有关的专业术语翻译成客人能明白的词语和表达方式
挑选合适的解决方法以满足客人现在和将来的需要
向客人推荐解决方法的特色和效益
配合提出的解决方法向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料
表现忠诚和诚实
但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度客人可能未必愿意惠顾


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