OKCT竞争营销四步法（PPT 113页）

本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握电信营销的“咨询”和“企业级”特征做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？
本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系
三类销售
放大竞争和被动战术
招标的公平性
内部基础
除了产品或服务内容必须具备竞争力外内部的竞争基础很大程度上是销售人员的素质、经验、以及团队的配合作战能力
外部基础客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是没有任何既存纽带的全新客户并非意味着没有竞争的外部基础它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴（fullycommitted)因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户
销售方法和资源配置每个销售情景都有其特点不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误而且可以锻炼自己的思维能力针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置



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