XX集团销售渠道全集

一：渠道的概念和成员
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链使产品和服务从制造商流向消费者并使最终用户得以满意接收的整个通道这个通道通常有制造商、经销商、分销商、零售商、最终用户和辅助机构组成营销渠道成员包括某种产品供产销过程中所以有关企业和个人如供应商、生产者、经销商、代理商、零售商、辅助商以及最终消费者用户等其中辅助商包括两种类型：一是功能型的特殊渠道成员如运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；二是支持型的特殊渠道成员包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询业等等
二：渠道模式种类的现状与优劣
由于速冻食品冷链的制约相对于其他消费品而言速冻食品营销渠道较为复杂目前二级城市的营销模式相对单一以区域经销商代理为主；在重要城市特别是省会城市很多企业建有自营体系其营销模式相对复杂目前直营体系主要有四种营销操作模式我们分别阐述一下代理和直营两种体制
一）经销代理制
所有的厂家都希望找到一个忠诚度高、有实力的经销商最好是代理独家客户能给企业提供大销量多利润好基础等等而经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权经销区域越大越好时间越长越好
深度分销喊了这么多年可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位振臂一呼年薪百万招销售总监招上三五百、上千人全面铺开广开经销户乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？
钱不是问题发工资的钱对很多企业来讲还是拿得出来的
问题是能否招到这么多销售精英即便招得到厂家本身的管理能力能否管得住这么大的销售队伍因盲目扩张致死的例子太多了企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因
试想一个北方企业贸然在南方城市成立分公司他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知当地方言也听不懂当地批发市场门向哪边开也不知道怎么会不心存恐惧
开发一个新市场没有成熟的销售网络注射定了要承担较长期的“预赔”过程这个费用厂家可否承担
那么多知名品牌靠代理制、经销制起步最终获得成功榜样的力量对众多三稼也产生了巨大影响
厂家的竞争焦点已转移到终端表现上可国内市场售点数最之多分布之稀散让人质疑：厂家直营是否有蠃利的可能？
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种种因素制约着厂家
制造商经过一番盘算；凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商
经销商拥有什么资源？
经销商在当地市场有较好的经营能力有车、有人、有门店、有资金
经销商对当地的市场充分熟悉在当地拥有成熟的客户网络



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