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产业市场营销与客户管理（PPT 98页）
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- 语言：简体中文
- 类型：客户管理
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- 更新时间：10-14 16:05:15
- 名称： 产业市场营销与客户管理（PPT 98页）
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- 资料介绍
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第一部分产业市场营销
市场
消费者市场
又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场它是市场体系的基础是起决定作用的市场
组织市场
是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和它可分为三种类型即产业市场、转卖者市场和政府市场
产业市场
又称工业品市场或生产资料市场它是组织市场的一个组成部分系指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业
产业市场的特征
１.购买者的数量较少;购买者的规模大
２.购买者往往集中在少数地区
３.产业市场的需求是引伸需求
４.产业市场的需求是缺乏弹性的需求
５.专业人员购买
６.直接购买而不通过中间商采购
７.互惠-----“你买我的产品我就买你的产品”
８.产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品
产业市场购买行为
（一）生产者购买的特点
（二）影响生产者购买行为的主要因素
（三）生产者购买类型
（四）生产者购买决策
（一）生产者购买的特点
1．购买过程的特点
1）供求谈判时间长
2）高尖技术设备和定制设备的购买一般是供需直接见面
3）原材料及次要的小设备、标准件一般通过批发商、零售商购买
4）购买次数较少
5）需要提供产品服务
6）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求
7）生产者购买决策复杂
2．购买行为的特点
1)购买的目的性
2）购买的理智性
3）购买的组织性
4）购买的集团性
5）个人动机性
6）购买的环境性
（三）生产者购买类型
生产者购买的类型可分为三种：直接重购、修正重购和新购
1．直接重购
这是一种在供应者、购买对象、购买方式都不变的情况下而购买以前曾经购买过的产品的购买类型这种购买类型所购买的多是低值易耗品花费的人力较少无须联合采购面对这种采购类型原有的供应者不必重复推销而应努力使产品的质量和服务保持一定的水平减少购买者时间争取稳定的关系
2．修正重购
指购买者想改变产品的规格、价格、交货条件等这需要调整或修订采购方案包括增加或调整决策人数对于这样的购买类型原有的供应者要清醒认识面临的挑战积极改进产品规格和服务质量大力提高生产率降低成本以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇积极开拓争取更多的业务
3．新购
指生产者首次购买某种产品或服务由于是第一次购买买方对新购产品心中无数因而在购买决策前要收集大量的信息因而制定决策所花时间也就越长首次购买的成本越大风险就越大参加购买决策人员就越多“新购”是营销人员的机会他们要采取措施影响决策的中心人物；要通过实事求是的广告宣传使购买者了解本产品为了达到这一目标企业应将最优秀的推销人员组成一支庞大的营销队伍以赢得采购者信任和采取行动
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