推销人员对顾客态度对应练习手册（DOC 20页）下载_客户管理

推销最主要的目的就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要当你在进行调查客户需要的同时你也发觉到客户的各种不同反应和态度
□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
(一)客户对你的产品的反应通常可分为四类:
*接受:客户对你的产品表示满意
*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点
*冷淡:客户因为不需要此产品因而表示兴趣小
*异议:不接受你的产品
客户:"你很有说服力我的确需要节省燃料费用"
这句话显示客户什么态度?
A接受
B冷淡
C异议
D怀疑
答案:A
推销时客户的反应可能为接受也可能表示导议这是两个完全相反的态度
在这两个极端之间客户还可能有的另外两个反应为?〔〕
答案:怀疑冷淡
解释名词:
客户对你的产品表示满意称为〔〕
答案:接受
客户对你的产品不感兴趣称为〔〕
答案:异议
如何判断客户异议态度?A"我不管丰年牌的功效如何我买不起!"
B"年轻人你听着我不打算买丰年牌因为它使田地造成龟裂现象"
C"丰年牌具备了各种符合我需要的优点"
D"嗯我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料"
答案:AB
解释名词:
客户对产品的某项特性非常有兴趣但是怀疑你的产品是否真的具有这个优点称为〔〕
答案:怀疑
客户因不需要你的产品而表示兴趣缺乏〔〕
答案:冷淡
如果客户对产品相当有兴趣但是怀疑的产品是否真的不错这种反应是:
A冷淡
B怀疑
答案:B
如果客户因为不需要此产品因而表示没有兴趣时称为
A冷淡
B怀疑
答案:A
下面各题如果客户的态度是冷淡则记以"I"若是表示怀疑则记以"S"
□"坦白说我的工程不需要用到像1072这样的推土机
答案:I
□"我相信1072的底盘是坚固的但是推土机就像是车子一样过不久零件就会出故障就需要修理费了"
答案:S
□"的确目前我是需要一部省油的推土机但是我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料"
答案:S
□"你的机器不错但是15年来我使用的虎牌1800推土机也很不错"
答案:I
客户由于不需要而对你的产品不感兴趣的态度称为〔〕
答案:冷淡
□当客户对产品的某项特性很重视但又怀疑你的产品是否有此特点时称为〔〕
答案:怀疑
客户对你的产品表示满意称为〔〕
答案:接受
客户对的产品表示不满意称为〔〕
答案:异议
以下各种客户反应如为接受则记以"A"冷淡则记以"I"怀疑则记以"S"异议则记以"O"
□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点但是我很难相信它在斜坡上的稳定性"
答案:S
□"虎牌产品带给我的麻烦真不少"
答案:O
□"丰年牌是不错但是我不想改掉目前正在使用的牌子"
答案:I
□"不错丰年牌可以节省我的时间和金钱"
答案:A
(二)应付客户各种不同态度的方法
当客户对你表示冷淡、不理睬时最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要
调查、发掘客户的需要
使用〔〕发掘客户的需要
答案:闭锁式调查问话法
客户的态度冷淡时你该如何?〔〕
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要
当客户表示异议时你要立刻解决此问题
如果你遇到客户表示异议时你应该:
A辩解
B立刻解决问题
C不管它
答案:B
当客户显示出怀疑的态度时你应该举出实例来证明产品的优点的确属实通常一般的反应次序如下:
1.发掘客户的需要
2.客户的需要被发掘
3.介绍产品特性或服务
1.客户表示怀疑
2.提出实证
*注意:通常就在你介绍产品或服务的特点之后客户立刻对你表示怀疑
客户对你的产品或服务表示怀疑时你应该:
A辩解
B提出实证
C用闭锁式问话法
答案:B
完成下表:
客户的态度你的策略:
1.异议〔〕
答案:立刻应付它
2.冷淡〔〕
答案:用闭锁式调查法找出客户的需要
3.怀疑〔〕
答案:提出实证
有时候客户并不直接表示拒绝你而使用拖延时间的方法例如:
*"嗯!我看四个月以后你再来好了......"
或
"等我和我的经理商量之后再和你联络
碰到这种情况你要继续找出客户不直接回答你的原因
客户故意拖延不直接给你答复是用来表示:
A接受
B需要
C异议、冷淡、怀疑
答案:C
当客户故意拖延不给你正面答复时你的应付办法是:
A继续找出客户冷淡的原因并解决它
B继续找出客户的需要是什么?
C继续找出客户不直接答复的原因
答案:C
□应付顾客怀疑态度的练习
(一)如何提出实证:
当客户说出他的需要后你立即介绍产品或服务的特性但是有时候客户对你所说的话并不全然相信
为了要使客户相信你及你的产品而应该提出实证做证明的情况是:
A客户接受你说的话时
B客户对你表示冷淡不理睬时
C表示怀疑时
D拒绝你时
答案:C
碰到客户表示怀疑时你应该提出〔〕
答案:实证
客户表示怀疑时你该怎么办?
答案:提出实证
以下情况中哪一个需要提出实证?
A"我不相信这个空气调节系统能达到98%的效果
B"从前也有人向我保证过这类情形每个人都答应一天之内就送货但是都不守信用"
C"我的工厂不需要空气调节系统"
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