大客户销售与顾问技术（PPT 53页）

大客户销售与顾问技术
快速消费品--小额销售
1.在一次销售活动中解决
2．成交货币值较少
3．重货不重人
产品见证:一本书.一支笔.可乐……
客户细分的三种分析策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
个人需求分析图
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
B、三种形态的企业客户
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会
技术交流/汇报
登门拜访
测试和样品
增品
商务活动
参观考察
培训学习
客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
客户关系的类型
销售心得感悟……..
不能同流哪能交流；
不能交流哪能交心；
不能交心哪能交易！
客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”？
希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人
建立项目客户关系评估分析图
向高层渗透
Whoareyou?
问问题的种类(2)
开放式问题
封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的对方只用简短的一句话来回答的
例句：现在搞来电显示的促销活动可以赠送电话机你知道吗？
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等
例句：你感觉ADSL为什么销售不好呢？
开放型问题与封闭型问题
三个注意点
1、问题必须有逻辑性；
2、开放式问题为主打开客户的话题封闭式问题为辅来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容来拉进与客户之间的距离这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题再问小问题；
2、先问容易回答的问题再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；
3、问问题一定要有逻辑性；
4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；
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