营销策略之分销策略（DOC 34页）

相关概念：
分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人它主要包括商人中间商代理中间商以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者在商品经济条件下产品必须通过交换发生价值形式的运动使产品从一个所有者转移到另一个所有者直至消费者手中这称为商流同时伴随着商流还有产品实体的空间移动称之为物流商流与物流相结合使产品从生产者到达消费者手中便是分销渠道或分配途径
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中企业应选择最佳的销售渠道并适时对其进行调整与更新以适应市场变化销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略即新建渠道时企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道若所向往的渠道已被对手控制则可进行渠道渗透一步步挤占对手的渠道；b巩固策略即为防止对手渗透进来采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略有:密集性扩展即从量上扩大销售点；专营性垄断即提高某一专业市场的占有率加强对其控制；和综合性扩展即综合以上两个
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程包括三方面的内容：首先是选择渠道成员即在渠道设计完成后具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估并进行调整
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式
间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道基本模式为：生产者——中间商——消费者间接渠道是社会分工的结果通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入分担了生产者的经营风险；借助于中间环节可增加商品销售的覆盖面有利于扩大商品市场占有率但中间环节太多会增加商品的经营成本
实体分配：实体分配也称为物流它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移以满足顾客需要并从中获利的实物流通的计划、实施和控制即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动以保证产品在需要的地点需要的时间里达到消费者手中实体分配的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、包装、流通加工以及与之相联系的物流信息
直接渠道：指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道基本模式为：生产者——————消费者直接渠道减少了中间环节节约了流通费用；而且产销直接见面生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化有利于企业及时调整产品结构作出相应的决策直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售中间商：是商品从生产领域转移到消费领域的过程中参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织中间商的出现对促进商品生产和流通的发展起着重要作用中间商在分销渠道中发挥重要作用体现在：促进生产者扩大生产和销售；协调生产与需求之间的矛盾；方便消费者购买商品中间商按其在流通过程中的地位和作用可以分为批发商和零售商
基础知识：
分销策略
分销策略是市场营销组合策略之一它同产品策略、促销策略、定价策略一样也是企业能否成功地将产品打入市场扩大销售实现企业经营目标的重要手段分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容
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